Nous sommes en 1949, une époque où le monde se reconstruit après la Seconde Guerre mondiale, cherchant à comprendre les forces profondes qui unissent les cultures à travers leurs récits. C'est dans ce contexte que Joseph Campbell, un professeur d'université passionné de mythologie, publie Le Héros aux mille et un visages. Campbell y révèle une théorie révolutionnaire : toutes les grandes histoires, qu'elles proviennent des traditions mythologiques, des légendes ou des contes populaires, partagent une structure fondamentale. Ce schéma, qu'il nomme le "monomythe" ou "voyage du héros", présente une série d'étapes universelles que traversent les protagonistes dans leur quête.

Avant Campbell, la mythologie était souvent étudiée de manière fragmentée, chaque culture étant perçue à travers ses propres récits et héros. Cependant, Campbell avait une perspective différente. Inspiré par les travaux de Carl Jung sur l'inconscient collectif et les archétypes, ainsi que par la psychothérapie et la littérature comparée, Campbell cherchait des motifs récurrents dans les récits mythologiques de diverses cultures.

En analysant des milliers de récits, Campbell a observé que beaucoup suivaient une structure similaire, qu'il a baptisée « monomythe ». Cette structure, aussi appelée le « voyage du héros », décrit une série d'étapes que traverse le héros dans son périple, indépendamment de la culture ou de l'époque du récit.

Le schéma universel : le voyage du héros

Le voyage du héros se divise en trois actes principaux :

1. Séparation (ou Départ) : Le héros quitte le monde ordinaire pour s'aventurer dans une quête. Il répond souvent à un appel à l'aventure, traverse un seuil, et se trouve dans un territoire inconnu. Cette étape est marquée par des mentors, des alliés, et des obstacles initiaux.
2. Initiation : Dans ce nouveau monde, le héros rencontre des épreuves et des ennemis. Il traverse une série de défis qui culminent en une grande épreuve centrale, souvent une confrontation avec un ennemi ou un obstacle majeur. C'est ici que le héros obtient la récompense ou l'objet de sa quête.
3. Retour : Ayant accompli sa quête, le héros revient dans son monde ordinaire, transformé par l'expérience. Il ramène avec lui la connaissance, la sagesse ou un artefact précieux qui peut bénéficier à sa communauté. Ce retour est souvent marqué par des défis de réintégration et une acceptation des changements intérieurs.

Le monomythe : la carte universelle du récit

Le monomythe de Campbell se compose de douze étapes cruciales, formant une carte narrative universelle :

• 1- Conscience limitée du problème. Le héros vit dans un monde ordinaire et n'est pas encore conscient du problème ou du défi auquel il devra faire face. C'est un état de normalité avant l'appel à l'aventure.Exemple : Dans "Le Seigneur des Anneaux", Frodon mène une vie tranquille dans la Comté avant que l'Anneau ne le pousse à entreprendre son voyage.
• 2- Accroissement du niveau de conscience. Le héros reçoit un appel à l'aventure, souvent sous la forme d'un événement inattendu ou d'une perturbation qui révèle un problème ou un défi. Cet appel pousse le héros à prendre conscience de la nécessité d'agir. Exemple : Dans "Star Wars", Luke Skywalker découvre un message de la princesse Leia dans R2-D2, déclenchant sa prise de conscience de la situation galactique.
• 3- Hésitation à vouloir changer. Le héros hésite ou refuse l'appel à l'aventure en raison de la peur de l'inconnu, des obligations existantes, ou de la réticence à quitter la sécurité de son monde ordinaire.Exemple : Dans "Matrix", Néo hésite à suivre Morpheus et à accepter la réalité du monde des machines.
• 4- Suppression des craintes. Un mentor ou une aide surnaturelle apparaît pour rassurer le héros, l'encourager et lui fournir les outils ou la sagesse nécessaire pour entreprendre l'aventure.Dans "Harry Potter", Hagrid devient le guide de Harry, lui révélant son identité de sorcier et l'introduisant au monde magique.
• 5- Engagement au changement. Le héros accepte l'appel et s'engage dans l'aventure, franchissant un seuil qui le mène hors du monde ordinaire et dans un territoire inconnu ou dangereux.Dans "Le Roi Lion", Simba décide de retourner à la Terre des Lions pour affronter Scar et reprendre sa place légitime.
• 6- Expérimentation des premiers changements. Le héros commence à expérimenter de nouveaux défis et obstacles dans le monde extraordinaire. Il teste ses capacités et commence à apprendre les règles de ce nouveau monde. Dans "Les Misérables", Jean Valjean s'adapte à sa nouvelle vie en tant que maire sous une nouvelle identité.
• 7- Préparation à un grand changement. Avant d'affronter le principal défi de son aventure, le héros se prépare en affinant ses compétences, en collectant des alliés, et en se fortifiant contre les épreuves à venir. Dans "Le Hobbit", Bilbo Baggins et les Nains se préparent pour leur confrontation avec Smaug le dragon.
• 8- Tentative au grand changement. Le héros fait face à l'épreuve centrale de son aventure, qui est souvent un affrontement majeur avec l'antagoniste ou un obstacle crucial. Cette épreuve teste véritablement ses compétences et sa détermination. Dans "Les Chroniques de Narnia", les Pevensie mènent la bataille contre la Sorcière Blanche pour libérer Narnia.
• 9- Conséquences de la tentative (améliorations et régression). Après avoir tenté de surmonter l'épreuve, le héros fait face aux conséquences de ses actions, positives ou négatives. Il peut y avoir des réussites partielles ou des échecs temporaires qui nécessitent de nouvelles stratégies. Dans "Indiana Jones et les Aventuriers de l'Arche perdue", Indiana parvient à récupérer l'Arche, mais se retrouve capturé par les nazis, menant à une série de régressions et d'ajustements.
• 10- Nouvelle dévotion au changement. Le héros redouble d'efforts, renforce sa résolution, et affine ses stratégies en vue de surmonter définitivement l'épreuve centrale. Il adopte une nouvelle perspective ou un nouvel engagement envers sa quête. Dans "Rocky", après un échec, Rocky s'entraîne plus intensément pour son match final contre Apollo Creed.
• 11- Nouvelle tentative au changement. Avec une détermination renouvelée et une stratégie améliorée, le héros retente sa chance face à l'épreuve. Cette étape souvent mène à une victoire décisive ou à l'acquisition de la récompense recherchée. Dans "Kung Fu Panda", Po retourne affronter Tai Lung avec une nouvelle compréhension de son potentiel.
• 12- Retour avec l'objet de la quête. Le héros revient dans son monde ordinaire, transformé par l'aventure. Il apporte avec lui un trésor, une sagesse, ou une nouvelle connaissance qui peut bénéficier à sa communauté. Dans "Le Magicien d'Oz", Dorothy retourne au Kansas, enrichie par les leçons apprises au pays d'Oz.

Le monomythe au service de votre pitch

Adapter le monomythe au pitch implique d'utiliser cette structure pour créer une narration captivante, alignée sur les attentes et les émotions de votre audience. Voici comment les étapes du monomythe peuvent renforcer chaque partie de votre pitch :

• 1. Conscience limitée du problème : Posez le contexte. Introduisez l'idée que l'organisation utilise actuellement des systèmes informatiques qui sont vulnérables et qui n'ont pas encore pleinement intégré des solutions de sécurité modernes. Exemple : "Aujourd'hui, les organisations comme la vôtre — où des informations critiques et sensibles sont stockées sur des systèmes obsolètes — s'exposent à des risques croissants de cyberattaques..."
• 2. Accroissement du niveau de conscience : Exposez les défis. Soulignez les risques potentiels liés à la sécurité des systèmes actuels, tels que les menaces de piratage, les pertes de données, et les failles de conformité. Exemple : "Avec la multiplication des cyberattaques et la complexité croissante des régulations sur la protection des données, votre entreprise est de plus en plus vulnérable à des incidents de sécurité qui pourraient avoir des conséquences graves..."
• 3. Hésitation à vouloir changer : Anticipez les objections. Adressez les réticences potentielles face à l'adoption d'un nouveau système, comme les coûts d'implémentation, la courbe d'apprentissage, et l'interruption des processus actuels. Exemple : "Il est normal de se demander si l'investissement dans un nouveau système vaut le dérangement des habitudes de travail actuelles, surtout si l'on craint des interruptions ou des complications supplémentaires..."
• 4. Suppression des craintes : Rassurez l'audience. Présentez le nouveau système informatique sécurisé comme une solution qui se surajoute aux systèmes existants, offrant des bénéfices de sécurité importants sans perturber les opérations quotidiennes. Exemple : "Notre nouveau système informatique est conçu pour s'intégrer en douceur avec vos infrastructures actuelles, minimisant les interruptions tout en fournissant une couche de sécurité supplémentaire pour protéger vos données..."
• 5. Engagement au changement : Encouragez l'adoption. Proposez une vision inspirante de l'amélioration de la sécurité et de la tranquillité d'esprit que le nouveau système apportera. Exemple : "En adoptant ce système, imaginez une organisation où les informations sensibles sont protégées par des protocoles de sécurité de pointe, réduisant les risques et augmentant la confiance de vos partenaires et clients..."
• 6. Expérimentation des premiers changements : Montrez des exemples concrets. Décrivez des scénarios où le nouveau système sécurise efficacement les données, détecte les menaces en temps réel, et assure une conformité continue avec les régulations. Exemple : "Voyons comment notre système a permis à une entreprise similaire de détecter et neutraliser des menaces avant qu'elles ne deviennent critiques, tout en garantissant la conformité avec les normes de protection des données..."
• 7. Préparation à un grand changement : Détaillez les étapes de mise en œuvre. Fournissez un plan clair sur comment le nouveau système sera intégré, y compris l'audit initial, la migration des données, la formation des équipes, et le support continu. Exemple : "Nous suivrons une approche structurée : audit des systèmes actuels, migration sécurisée des données, formation des utilisateurs sur les nouvelles fonctionnalités, et support technique 24/7 pour répondre à tous les besoins..."
• 8. Tentative au grand changement : Encouragez l'activation complète. Poussez l'audience à déployer le nouveau système dans un environnement de test pour observer ses impacts positifs en temps réel. Exemple : "Déployons ce système dans un environnement pilote pour observer comment il renforce immédiatement la sécurité et simplifie la gestion des risques sans interrompre vos opérations..."
• 9. Conséquences de la tentative (améliorations et régression) : Soyez transparent sur les défis possibles. Discutez des ajustements potentiels nécessaires pendant la phase de déploiement et montrez comment le support continu aidera à résoudre tout problème. Exemple : "Il peut y avoir des ajustements nécessaires pour optimiser le système à vos besoins spécifiques, mais notre équipe est prête à fournir un support continu pour surmonter ces défis et garantir une performance optimale..."
• 10. Nouvelle dévotion au changement : Renforcez votre engagement. Montrez votre disponibilité à affiner la solution et à fournir un soutien supplémentaire pour maximiser les bénéfices du système. Exemple : "Nous nous engageons à travailler avec vous pour ajuster et améliorer le système en fonction de vos retours, afin de garantir que vous bénéficiez des meilleures pratiques de sécurité..."
• 11. Nouvelle tentative au changement : Encouragez les itérations. Montrez votre flexibilité pour adapter la solution et répondre aux besoins évolutifs de l'organisation. Exemple : "Nous adapterons les configurations et les fonctionnalités en fonction des résultats obtenus et des nouvelles exigences pour assurer que le système reste aligné avec vos objectifs de sécurité..."
• 12. Retour avec l'objet de la quête : Concluez avec les bénéfices. Terminez en illustrant les bénéfices durables du nouveau système, tels que la sécurité renforcée, la conformité assurée, et la réduction des risques. Exemple : "Grâce à ce nouveau système, vous bénéficierez d'une sécurité informatique robuste qui protège vos données sensibles, réduit les risques de cyberattaques, et garantit votre conformité aux régulations les plus strictes, assurant ainsi la continuité de vos opérations en toute tranquillité d'esprit."

Critique du Monomythe : Limites et Défis

Depuis quelques années, certaines critiques émergent et révèlent quelques failles dans le modèle de Campbell. Il est important de ne pas les ignorer pour utiliser cet outil avec prudence :

• ‍Simplification excessive et manque de diversité. Le monomythe a été critiqué pour sa tendance à réduire des récits complexes à une formule simpliste. Cette approche peut négliger la richesse et la diversité des traditions narratives spécifiques à chaque culture, risquant de créer des récits trop uniformes​​​​. → voir notre article sur l'histoire des histoires
• ‍Problèmes de représentation. Le modèle de Campbell est souvent accusé de refléter une perspective principalement masculine et occidentale. Il manque de représentation pour des voix et des expériences variées, notamment celles des femmes, des minorités et des cultures non occidentales​​.
• ‍Rigidité narrative. Dans un monde en constante évolution, les récits doivent être flexibles pour capturer la complexité des réalités contemporaines. La rigidité des étapes du monomythe peut restreindre la créativité et l'innovation, limitant ainsi l'efficacité de cette structure dans des contextes diversifiés​​.

Deux psychologues et trois formes géométriques

Nous sommes en 1944, au Smith College, dans le Massachusetts. Fritz Heider est un psychologue autrichien émigré aux États-Unis, obsédé par une question : comment percevons-nous le comportement des autres ? Avec sa collègue Marianne Simmel, il conçoit une expérience d'une simplicité désarmante. Ils fabriquent un court film d'animation d'environ deux minutes et demie, produit image par image, en déplaçant des formes de carton sur une plaque de verre. À l'écran : un grand triangle, un petit triangle et un cercle qui se déplacent à différentes vitesses autour d'un rectangle dont un côté s'ouvre et se ferme comme une porte. Rien d'autre. Pas de son, pas de visage, pas de texte.

Heider et Simmel montrent le film à un premier groupe de 34 étudiantes de premier cycle, avec une instruction délibérément vague : « Écrivez ce qui s'est passé dans le film. » Aucune suggestion de personnages. Aucune invitation à raconter une histoire. Juste : décrivez ce que vous avez vu.

33 sur 34

Le résultat est spectaculaire. Une seule participante sur 34 décrit le film en termes géométriques : « Un grand triangle solide entre dans un rectangle, en sort, puis un plus petit triangle et un cercle apparaissent… » Même elle finit par craquer : à la fin de sa description, elle écrit « He » — il — en parlant du grand triangle. Toutes les autres participantes, sans exception, interprètent les mouvements comme des actions d'êtres vivants, le plus souvent des personnes. Dix-neuf d'entre elles construisent un récit cohérent, complet, avec un début, un conflit et un dénouement.

L'histoire typique racontée par les participantes ressemble à ceci : un homme a prévu de rencontrer une fille, mais elle arrive accompagnée d'un autre homme. Le premier dit au second de partir. Ils se battent. La fille entre dans la maison pour se mettre à l'abri. Le premier homme la poursuit à l'intérieur, la pourchasse d'un coin à l'autre. Le second homme réussit à ouvrir la porte, la fille s'échappe, et les deux fuient ensemble. Le premier homme, furieux et frustré, détruit la maison.

Des triangles. Un cercle. Un rectangle. Et voilà que surgissent la jalousie, l'héroïsme, la peur, la colère et la vengeance.

Des personnalités attribuées à du carton

Dans une deuxième expérience, Heider et Simmel demandent explicitement à 36 nouvelles participantes de décrire les formes comme des personnes. Les réponses sont d'une uniformité saisissante. Le grand triangle est décrit comme agressif, dominateur, brute, méchant et colérique par 97 % des participantes. Le petit triangle est perçu comme courageux, malin et protecteur. Le cercle est timide, craintif, féminin et dépendant. Quatre-vingt-douze pour cent des participantes affirment que le cercle entre dans la maison pour se cacher, par peur du combat. Soixante-quinze pour cent décrivent le grand triangle comme pourchassant le cercle à l'intérieur du rectangle.

Même quand le film est projeté à l'envers — la troisième expérience, avec 44 nouvelles participantes —, 42 sur 44 continuent de voir des êtres vivants agir avec intention. L'inversion de la séquence modifie les histoires, mais pas le réflexe narratif. Le cerveau ne peut pas ne pas raconter.

Le motif derrière le mouvement

Ce qui fascine le plus Heider et Simmel, ce n'est pas seulement que les participantes voient des personnes là où il n'y a que de la géométrie. C'est qu'elles leur attribuent immédiatement des motivations. Comme l'écrivent les auteurs dans leur conclusion : « Dès qu'un mouvement est attribué à une unité figurale considérée comme un être animé, la perception d'un motif ou d'un besoin est inévitablement impliquée. » Autrement dit : quand le cerveau voit quelque chose bouger de manière autonome, il ne se contente pas de noter le déplacement. Il cherche le pourquoi. Il fabrique une intention, un désir, une émotion. Et à partir de là, il tisse une histoire.

C'est précisément ce mécanisme qui explique pourquoi les histoires sont si puissantes en communication. Le cerveau n'attend pas qu'on lui dise qu'il y a un personnage. Il le crée. Il ne demande pas qu'on lui fournisse un conflit. Il l'invente. Le récit n'est pas un format qu'on choisit d'utiliser — c'est le format par défaut de la cognition humaine.

80 ans plus tard, on en sait beaucoup plus

L'étude de Heider et Simmel a été citée plus de 3 000 fois depuis sa publication. En 2021, Ratajska, Brown et Chabris ont reproduit l'expérience avec 32 nouvelles animations en couleur, mettant en scène des situations sociales variées : exclusion, intimidation, protection, trahison. Le résultat est identique : les participants attribuent spontanément des émotions, des intentions et des rôles sociaux à des carrés, des étoiles et des triangles colorés. Huit décennies de réplications confirment la même chose : le réflexe narratif est universel, automatique et résistant au temps.

Mais les travaux récents ne se contentent plus de confirmer le phénomène. Ils en tracent les contours — et surtout les limites.

La « capacité Heider »

En 2019, une équipe de Harvard dirigée par Jeremy Wolfe a posé une question que personne n'avait encore formulée : combien d'agents le cerveau peut-il narrativiser en même temps ? Wolfe et ses collègues ont créé des animations de type Heider-Simmel avec trois, quatre, cinq, six, sept, huit et neuf formes géométriques, chacune suivant son propre comportement. Puis ils ont demandé à des observateurs d'écrire des récits et à d'autres de reconnaître quel récit correspondait à quelle animation. Le résultat est brutal : la performance s'effondre dès que le nombre de formes dépasse trois. Les chercheurs ont baptisé cette limite la « capacité Heider » — la capacité d'inférer l'intentionnalité d'agents dans une scène dynamique et de la communiquer sous forme de récit.

Autrement dit : le cerveau ne peut pas s'empêcher de raconter, mais il ne peut pas tout raconter en même temps. Wolfe compare les stimuli de Heider aux syllabes sans sens d'Ebbinghaus dans l'étude de la mémoire — des stimuli minimaux, dépouillés de toute structure préexistante, qui révèlent les limites brutes du système cognitif. Le récit est puissant, mais il est aussi fragile. Il a besoin de simplicité pour fonctionner.

En réalité virtuelle, le réflexe s'intensifie

En 2024, une équipe de l'Université de Saragosse a poussé l'expérience encore plus loin en répliquant le film de Heider et Simmel dans un casque de réalité virtuelle. Les participants qui ont visionné l'animation en VR ont développé des connexions émotionnelles plus fortes avec les formes géométriques que ceux qui l'ont regardée sur un écran traditionnel. Les données d'oculométrie montrent aussi que les participants en VR présentaient moins de déplacements du regard, signe d'un engagement plus soutenu avec l'action. En revanche, l'interprétation des rôles reste la même dans les deux conditions. Le grand triangle reste le méchant. Le petit triangle reste le héros. Le cerveau raconte la même histoire — il y croit juste un peu plus quand l'immersion augmente.

Un outil clinique inattendu

Les animations de type Heider-Simmel sont aussi devenues un instrument de diagnostic. Depuis leur utilisation pionnière par Klin en 2000, elles servent à évaluer l'attribution sociale dans des populations cliniques variées : troubles du spectre de l'autisme, schizophrénie, trouble de la personnalité antisociale, maladie de Huntington, syndrome de Gilles de la Tourette. Les personnes autistes, notamment, produisent des descriptions moins riches en états mentaux que les participants neurotypiques face aux mêmes animations. Le réflexe narratif devient ainsi un marqueur : quand il faiblit, c'est tout le système de cognition sociale qui signale ses limites.

Ce que ça change pour vous

La leçon s'est enrichie. En 1944, Heider et Simmel nous apprenaient que le cerveau ne peut pas ne pas raconter. En 2024, on sait trois choses de plus. D'abord, qu'il ne peut narrativiser que trois agents à la fois — passé ce seuil, le récit se désagrège. Ensuite, que l'immersion amplifie la connexion émotionnelle sans changer l'interprétation. Enfin, que ce réflexe est proprement humain — les primates qui partagent 93 % de notre ADN n'en montrent aucun signe.

Pour un gestionnaire, un communicateur ou un stratège, les implications sont directes. Ne multipliez pas les personnages dans votre récit : trois suffisent, au-delà le cerveau décroche. Si vous voulez de l'émotion, augmentez l'immersion plutôt que la densité d'information. Et n'oubliez jamais que ce réflexe est si fondamental, si automatiquement humain, qu'il est littéralement ce qui nous distingue des autres primates. Si 33 personnes sur 34 inventent une histoire à des triangles qui bougent, vos employés font exactement la même chose avec votre plan stratégique. La question n'est pas de savoir s'ils se racontent une histoire. C'est de savoir si c'est la vôtre.

Ne vous inquiétez pas, cet article de va pas parler de langage corporel ou de la science appelée synergologie, qui semble ne pas en être une, du moins pas autant que ses défenseurs semblent le prétendre — pour faire clair, il a déjà été déterminé que la synergologie est une vaste supercherie, comme l'explique ici Patrick Lagacé dans La Presse.^❶ Ne voulant pas trancher dans ce débat épineux — puisqu’il concerne entre autres la formation continue des avocats et des policiers et, qu’en toute franchise, je ne veux des problèmes ni avec les premiers ni avec les seconds — je vais m’en tenir à quelques personnalités publiques connues pour leurs tics gestuels, et quelques conseils concrets pour occuper vos membres pendant que vous parlez.

Le cube de verre.

Bill Clinton avait un problème à régler. En public, il n’arrivait pas à contrôler ses mains — en privé non plus, mais c’est un autre sujet. Il faisait toujours de grands gestes exagérés pour illustrer ses propos. Son équipe lui a alors suggéré le cube de verre. Il s’agit d’un cube imaginaire dans lequel on doit s’imaginer être enfermé. Ainsi, nos mains ne peuvent pas s’écarter de plus de 50 cm de nos flancs. Cette prison invisible contraint les gestes et permet à l’auditoire d’être plus concentré sur le discours.

Le ballon de soccer.

Steve Jobs avait une manie très rassurante : il donnait ses explications en caressant un ballon de soccer invisible. Cela ancre votre corps dans l’espace et concentre l’attention de votre auditoire.

Les paumes vers le bas.

Barack Obama fait souvent ce geste de placer ses mains devant lui, paumes vers le bas. Cela enracine vos idées dans le concret (vers le sol). Et c’est aussi un geste d’appel au calme et de sérénité.

Les paumes vers le haut.

Oprah Winfrey fait l’inverse de l’ex-président, comme une prière, les paumes tournées vers le ciel. Cela vous permet de souligner l’évidence ou l’extravagance d’un propos, de mimer la reconnaissance ou la chance, ou plus généralement d’accueillir.

Le « losange » d’Angela Merkel.

Les mains jointes au bas du torse, les pouces accolés vers le haut, les autres doigts offrant une parfaite symétrie : le losange d’Angela Merkel est devenu une figure iconique. Cette posture exprime la stabilité et la force. C’est précis, fermé et ce geste rassure le public. Il est aussi appelé le Merkel diamond, Merkel-Raute ou encore Triangle of Power.

Se pencher vers son public

Pour mieux connecter avec l’auditoire, se pencher vers lui est une technique souvent utilisée par Sheryl Sandberg, directrice des opérations de Facebook et par Jeff Bezos, fondateur d’Amazon. Cela exprime une confiance naturelle et une volonté de s’ouvrir au public. Se pencher, c’est indiquer son écoute et son engagement.

Les mains en pyramide.

Quand certaines personnes sont trop nerveuses, elles ont tendance à agiter leurs mains dans tous les sens. Pour paraître plus tranquille et sûr de soi, un des moyens consiste à les joindre en une pyramide souple. Il ne faut cependant pas en abuser ou l’associer à des expressions faciales de domination ou de suffisance. L’idée est de montrer la détente, pas le contentement de soi.

Les pieds écartés dans l’alignement des épaules.

Si vous n’osez pas vous déplacer, c’est une posture sûre. Elle est connue dans les arts de la scène pour assurer une position solide et stable (en même temps qu’une respiration efficace). Elle permet surtout de s’ancrer et d’éviter les mouvements parasites.

Nous sommes en Allemagne. Quelques mois auparavant, un jeune soldat inconnu quitte Francfort pour suivre la campagne du duc de Bavière, alors que la guerre de Trente Ans débute à peine. Il fait froid et le jeune homme est seul. Il décide d'établir ses quartiers d’hiver dans ce qu'on appelle alors un poêle, soit une pièce chauffée (attenante à un conduit de cheminée). Son esprit est libéré des conversations, des divertissements, du monde extérieur et il est entièrement disponible à l’introspection. C’est ici, au cœur de l'Allemagne et au cœur de l'automne, que René Descartes, vingt-trois ans, entre en méditation pour inventer la philosophie moderne et réformer le savoir universel. Bienvenue dans la nuit des Olympica.

C'est Descartes lui-même qui a fourni tous les détails de cette nuit, dans un document écrit en latin peu après et traduit en 1691 par son biographe Adrien Baillet. Et si nous transposions l'expérience de Descartes à notre époque et à notre quotidien? Il s’agit certes d’une aventure périlleuse, voire d’une démarche fragile sur le plan strictement académique. Or, nous ne souhaitons pas ici analyser l'œuvre d'un homme qui a déjà nourri et opposé des milliers d’auteurs et de thèses. Nous voulons plutôt trouver des enseignements utiles et pratiques, pour guider notre quotidien avec un éclairage toujours aussi efficace et nouveau, quatre siècles plus tard.

Retour en Allemagne, dans la nuit du 10 novembre 1619. Dans un état second, mesurant son ennui, Descartes se laisse envahir par ses pensées, et son esprit s’échauffe dans ce qu’il nomme « un enthousiasme », une fatigue et une excitation intellectuelle intenses qui le plongent dans un « état de recevoir les impressions, des songes et des visions ». Dans cet état comateux, Descartes fait trois songes, dont il serait inutile de décrire les détails ici. Les deux premiers songes sont terrorisants et l’affranchissent du fardeau du passé. Le troisième est plus doux et lui trace le chemin de toute sa pensée à venir. En voici les grands enseignements.

Marcher seul

Descartes commence par remarquer que, souvent, la perfection est plus évidente dans les œuvres solitaires que dans celles conduites par plusieurs « maîtres ». Cette nécessité de solitude se mesure aussi dans nos apprentissages.

Depuis l’enfance, nous apprenons des choses parfois contradictoires et impossibles à vérifier. Il convient alors de se construire un « fond de connaissances » à soi, sur lequel bâtir un nouveau système. Il faut s’apprendre à soi-même. Descartes n’exclura pas l’importance du collectif dans le savoir, mais le début du chemin se fait seul.

Faire table rase

Quel est le point de départ de ce nouveau système? L’importance de « la vie bonne », qui passe par la recherche de la vérité. Si l’idée n’est pas nouvelle, elle signe la conversion de Descartes à la philosophie. Mais à quelle vérité s'accrocher alors?

La vérité, c’est la science

Descartes est obsédé par la mesure du réel et terrorisé par l'erreur. Pour se constituer un savoir après avoir fait table rase du passé, il faut procéder prudemment. Descartes invoque alors la puissance du doute. Douter systématiquement. Douter de tout, mais douter raisonnablement. Douter pour révéler le faux, donc démontrer le vrai.

La science, c’est la méthode

Il faut alors définir un chemin précis et rigoureux pour avancer. Les quatre règles de la méthode sont encore une source d’apprentissage de grande valeur.

1- Règle de l’évidence : éliminer le probable pour déterminer le vrai, le clair et le distinct.

2- Règle de l’analyse : décomposer les difficultés en éléments plus simples.

3- Règle de l’ordre : penser du plus simple au plus complexe, dans une chaîne démonstrative.

4- Règle du dénombrement : pouvoir revenir en arrière dans le raisonnement.

Avancer prudemment

Il faut comprendre que Galilée venait d’être interdit par l’Église (dans un premier procès en 1616), laquelle avait fait condamner Bruno au bûcher en 1600 pour des raisons similaires. Descartes est un philosophe prudent et calculateur, qui ne rechigne pas à en appeler au dogme (à Dieu) quand c’est nécessaire. En ce sens, Descartes ne se présente pas comme un disrupteur brutal, comme on les préfère aujourd’hui.

L'importance du rêve

Contrairement à ce que l’on pourrait imaginer, Descartes n’est pas un héritier de la pensée logique. Puisque les idées nous viennent tant éveillé qu’endormi, comment alors discréditer les unes ou les autres? L’épisode des Olympica est un plaidoyer pour le mariage du réel et du rêve.

Se retirer du monde

Plusieurs observations à retenir de l’expérience du jeune philosophe : d’abord, l’importance du repos, du retrait des tourments du quotidien, de la solitude. Il y a aussi dans l’expérience de Descartes ce qu'on nommerait aujourd'hui une pleine conscience : un état d'alerte intérieure volontaire, une disponibilité à écouter les signaux de son esprit.

Le rôle de l'introduction

L'introduction est la porte d'entrée de votre argumentaire. Son objectif principal est de capter l'attention, de gagner la bienveillance de l'auditoire et d'asseoir votre crédibilité. Elle doit préparer l'auditoire en créant une connexion émotionnelle ou intellectuelle, capter l'attention en posant une question ou en évoquant une problématique, et assoir votre crédibilité en montrant que vous comprenez les enjeux. Enfin, elle doit implanter l'idée principale, celle que vous défendrez tout au long de l'argumentaire.

Voici un bon exemple. À vous d'identifier quel phrase joue quel rôle...

Hey, j'avais hâte de vous voir! On a un projet tout simple qui va rendre les gens plus heureux et plus productifs… On a fait nos devoirs, et on sait désormais que... ce que les gens aimeraient… c'est une nouvelle machine à café!

L'ordre des arguments

L'agencement des arguments influence grandement l'efficacité du message. Il est judicieux de commencer par l'argument le plus accessible, celui qui suscitera le moins de débat et mettra l'auditoire en confiance. Ensuite, il est pertinent de poursuivre avec l'argument le plus impactant, celui qui a le plus de poids rationnel ou émotionnel. Enfin, il convient de conclure le développement par l'argument différenciateur, celui qui laisse une impression durable.

Chaque argument doit également passer le "stress-test" de la validité. Il doit être vraisemblable, c'est-à-dire plausible et crédible dans le contexte présenté. Il doit être vérifiable, reposant sur des éléments concrets et démontrables. Enfin, il doit être viable, ce qui signifie qu'il est faisable et pertinent dans les différents scénarios envisageables.

Le rôle de la conclusion

La conclusion doit marquer les esprits. Elle reprend l'idée principale, résume les arguments clés, et appelle à l'action ou à l'adhésion. Son objectif est de contrôler l'attention finale et de laisser une impression claire, de renforcer l'idée principale par la répétition et de donner une direction claire en concluant par un appel à l'action. Par exemple : « Une nouvelle machine à café, c'est plus que du confort : c'est un investissement dans le moral et la productivité de notre équipe. Alors, faisons ce pas ensemble. »

Un bon argument

Un bon argument est celui qui résiste aux critiques et convainc par sa solidité. Il doit répondre à deux critères fondamentaux : la vérité et la validité.

La vérité

La vérité d'un argument repose sur des faits concrets et vérifiables. Il s'agit de démontrer que l'argument avancé est fondé sur des éléments réels, des données tangibles ou des expériences partagées. Par exemple, affirmer que "les gens aiment boire du café" nécessite des preuves, comme un sondage ou des observations concrètes. Si l'argument ne repose pas sur des éléments factuels, il risque d'être perçu comme arbitraire et peu convaincant.

La validité

La validité s'évalue selon quatre critères essentiels : l'efficacité, la pertinence, la faisabilité et la moralité.

• Efficacité : L'argument doit proposer la meilleure option pour résoudre un problème. Par exemple, suggérer d'installer une nouvelle machine à café pour améliorer le moral et la productivité doit être confronté à la question : existe-t-il une meilleure option pour atteindre cet objectif ?
• Pertinence : L'argument doit être en lien direct avec le problème à résoudre. Est-ce vraiment le rôle de l'organisation d'investir dans une machine à café pour le bien-être des employés ? Si ce n'est pas pertinent, l'argument perd de sa force.
• Faisabilité : L'argument doit être réaliste et applicable dans les différents contextes. Par exemple, cette machine à café profitera-t-elle aussi aux employés travaillant à distance ?
• Moralité : Enfin, l'argument doit respecter les principes éthiques et sociaux. Est-ce moralement acceptable d'imposer cette décision, ou risque-t-elle d'être perçue comme infantilisante ou intrusive ?

Un bon argument est donc celui qui passe avec succès ce "stress-test" de la vérité et de la validité. Il s'inscrit dans le réel, se démontre par des faits et propose une solution faisable et éthique. C'est cette robustesse qui lui confère sa capacité à influencer et convaincre durablement.

Voici un exemple, inspiré de mon projet de machine à café. Admettons qu'un de mes arguments est "les gens aiment boire du café". Voyons ce que donnerait notre stress-test...

• Vérité : Ah oui?! As-tu fait un sondage?
• Efficacité : Ok, mais ils pourraient aller au Starbucks en bas?
• Pertinence : Est-ce que c'est  à nous de payer pour ça?
• Faisabilité : As-tu pensé à ceux qui travaillent de la maison?
• Moralité : On ne devrait pas les traiter comme des enfants!

Voyons un autre exemple, avec l'argument suivant "Jaser à la machine à café, c'est bon pour le moral des gens."

• Vérité : Ah oui?! As-tu des preuves?!
• Efficacité : Il y a d'autres moyens bien plus efficaces!
• Pertinence : Le moral des gens… ce n'est pas notre boulot!
• Faisabilité : Et ceux qui n'aiment pas jaser, ils font quoi?
• Moralité : Nous n'avons pas à nous mêler de leur vie privée.

Mais aussi...

Enfin, il est essentiel de se rappeler que la force d'un argumentaire ne réside pas uniquement dans la logique ou les faits. Les émotions jouent un rôle clé dans le processus de persuasion. Un bon argument doit savoir allier la rigueur rationnelle à l'empathie émotionnelle. C'est cette combinaison qui permet de toucher l'auditoire, d'éveiller ses motivations profondes et d'ancrer durablement l'argument dans les esprits. Convaincre, c'est donc autant démontrer que résonner avec l'humain en face de soi.

On sait bien qu'un bon pitch, c'est du coeur, de la passion, de l'émotion. Mais votre interlocuteur est là pour entendre une histoire cohérente. En voici les secrets... qui n'ont pas changé depuis 400 ans. Nous sommes demeurés rationnels et notre raisonnement fonctionne de la même manière depuis cette époque. Et il se trouve que René Descartes a formulé très précisément quatre règles : l’évidence, l’analyse, l’ordre, le dénombrement. Par métaphore, nous allons en faire un guide idéal qui vous aidera à mettre en marché un produit ou un service. Ce guide nous permettra de développer un argumentaire convainquant.

La règle de l’évidence

Le raisonnement, c’est le doute. Le doute de tout. Descartes recommandait de douter de tout, dans la limite du raisonnable — par exemple vous êtes bel et bien en train de lire cet article. Pour un produit, l’évidence... c’est ce qui ne fait aucun doute, c’est l’atout majeur, celui qui fait la différence, c’est l’argument-star. Nous pourrions prendre n’importe quel produit ou service comme exemple, mais nous avons choisi un produit connu de tous : l’iPhone 11 Pro. Quelle est la promesse d’Apple? L'iPhone 11 Pro, c’est un pro... Voilà. Quand on parle d’évidence. Voyons désormais les preuves avancées par le fabricant.

La règle de l’analyse

Dans tout processus scientifique, on découpe pour comprendre. La règle de l’analyse, c’est couper un problème en plusieurs morceaux pour mieux l’analyser. C’est comme vous dire « je vais partager cet article en quatre parties pour vous permettre de me suivre ». Continuons avec l'iPhone 11 Pro. Que dit Apple sur son site internet? « Caméra, écran, performances. Version Pro ». On a bel et bien un découpage précis des arguments qui vont permettre au consommateur d'en évaluer le produit. Ce sont les trois choses à retenir. Ces trois choses-là et pas d’autres.

La règle de l’ordre

C’est la révélation la plus puissante de Descartes. Il faut résoudre les problèmes « du plus simple au plus complexe ». Il recommande également « d’avancer prudemment », c’est-à-dire de ne pas aller trop vite pour ne pas perdre les gens au passage. Il faut les « emmener avec vous ». Suivons Apple dans sa démonstration. “Caméra, écran, performances”... Si vous visitez la page produit d'Apple, vous découvrirez qu’Apple ne fait que taper sur ces trois mêmes clous. Trois arguments qui sont répétés, encore et encore... mais à chaque fois, les arguments sont de plus en plus techniques. Suivons le fil de l’écran par exemple. C’est d’abord un « Écran Rétina », puis un « écran Rétina XDR avec HDR », puis un « écran à contraste de 2 000 000:1 », puis une « gamme de couleurs étendue (P3) », puis plus loin encore une « luminosité maximale de 800 nits ». Vous voyez la progression des arguments? Du plus simple... au plus compliqué. Le client novice s’en tiendra aux premiers arguments, l’expert voudra connaître tous les détails techniques. Mais inutile d’ennuyer tout le monde avec des détails techniques au début de votre démonstration.

La règle du dénombrement

Dans toute démonstration, on veut pouvoir revenir en arrière, on veut pouvoir  « remonter » vers l’idée de départ. Est-ce que cet attribut que vous mettez en avant sert la cause d’un des trois arguments que vous avez choisis? Et si on remonte plus haut, est-ce que ça sert la promesse de votre marque? Assurez-vous de la cohérence de vos arguments.