




Il existe plusieurs plateformes de vidéoconférence. En ce moment, celles dont on entend le plus parler sont Zoom, Meet de Google, Teams. Il y a aussi les traditionnels Facetime, Messenger et Skype... Chacune de ces applications peut offrir différentes fonctions: facilité d'utilisation, partage d'écran, partage de documents, sécurité des données, enregistrement de la réunion, nombre de participants, etc. C'est à vous de voir ce qui est important pour vous... et surtout pour votre client.
Une fois que vous vous êtes entendus sur une plateforme, pour une expérience plus stable et plus complète, préférez l'utilisation de l'application plutôt que la version web. Ensuite, c'est l'heure des tests techniques. Faites des tests. D'abord seul pour apprivoiser la plateforme, puis, re-faites encore des tests avec des amis ou votre conjoint.e. pour tester les fonctions. Ensuite, préparez votre client: envoyez-lui un petit guide de connexion, avec les grandes étapes et les infos pratiques puis partagez les documents que vous consulterez ensemble.
Ne vous leurrez pas, il y aura des problèmes techniques. Prévoyez du temps au début de la réunion pour les ajustements. Cela réduira le stress de tout le monde. Et surtout, ayez un plan B: gardez le numéro de téléphone de votre client près de vous et appelez-le si cela devient trop compliqué.
Et pour une réunion plus confortable, vous pouvez faire appel à un "facilitateur", qui peut gérer pour vous la technique et la zone de clavardage. Ceci est essentiel si vous êtes en mode "conférence" pour un groupe de personnes.
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Dans un échange, plusieurs éléments rentrent en compte pour que le message soit bien compris, seulement 7% passent par les mots. 38% par la voix, grâce aux éléments prosodiques (le rythme, l'intonation, la prononciation, l'accent, etc.) et les 55% restants, c'est le non verbal (le regard, les mimiques, les gestes, le maintien). Alors, dans une vidéoconférence, quand notre message est bien préparé, comment s'assurer que l'on tienne compte de tout le reste?
L'attention de l'interlocuteur est concentrée sur vous, il vous voit en plein écran. Le décodage est bouleversé, car l'attention de tous est divisée entre le virtuel et le réel: votre conversation et ce qui se passe autour (les enfants à surveiller, le chat qui passe, le facteur qui sonne). Voici donc quelques conseils pour vous aider à mettre toutes les chances de votre côté. Ces conseils sont basés sur un équilibre entre être professionnel et rester authentique. Le brief: imaginez que vous allez prendre un café avec votre client un samedi matin.
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Un plus ? Utilisez des écouteurs. Votre client n'aura pas le doute que quelqu'un d'autre autour de vous entend votre conversation. Et pour vous assurer d'être le moins dérangé possible, prévenez votre entourage.
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Pour réussir en vidéoconférence, choisissez la bonne plateforme, préparez-vous techniquement et testez. Gérez l'écho, optimisez la connexion, fermez les applications inutiles et ayez un plan B. Présentez-vous professionnellement : bon éclairage, cadrage adéquat, caméra à hauteur des yeux, posture correcte, et évitez les distractions.
Ne vous inquiétez pas, cet article de va pas parler de langage corporel ou de la science appelée synergologie, qui semble ne pas en être une, du moins pas autant que ses défenseurs semblent le prétendre — pour faire clair, il a déjà été déterminé que la synergologie est une vaste supercherie, comme l'explique ici Patrick Lagacé dans La Presse.❶ Ne voulant pas trancher dans ce débat épineux — puisqu’il concerne entre autres la formation continue des avocats et des policiers et, qu’en toute franchise, je ne veux des problèmes ni avec les premiers ni avec les seconds — je vais m’en tenir à quelques personnalités publiques connues pour leurs tics gestuels, et quelques conseils concrets pour occuper vos membres pendant que vous parlez.
Bill Clinton avait un problème à régler. En public, il n’arrivait pas à contrôler ses mains — en privé non plus, mais c’est un autre sujet. Il faisait toujours de grands gestes exagérés pour illustrer ses propos. Son équipe lui a alors suggéré le cube de verre. Il s’agit d’un cube imaginaire dans lequel on doit s’imaginer être enfermé. Ainsi, nos mains ne peuvent pas s’écarter de plus de 50 cm de nos flancs. Cette prison invisible contraint les gestes et permet à l’auditoire d’être plus concentré sur le discours.

Steve Jobs avait une manie très rassurante : il donnait ses explications en caressant un ballon de soccer invisible. Cela ancre votre corps dans l’espace et concentre l’attention de votre auditoire.

Barack Obama fait souvent ce geste de placer ses mains devant lui, paumes vers le bas. Cela enracine vos idées dans le concret (vers le sol). Et c’est aussi un geste d’appel au calme et de sérénité.

Oprah Winfrey fait l’inverse de l’ex-président, comme une prière, les paumes tournées vers le ciel. Cela vous permet de souligner l’évidence ou l’extravagance d’un propos, de mimer la reconnaissance ou la chance, ou plus généralement d’accueillir.

Les mains jointes au bas du torse, les pouces accolés vers le haut, les autres doigts offrant une parfaite symétrie : le losange d’Angela Merkel est devenu une figure iconique. Cette posture exprime la stabilité et la force. C’est précis, fermé et ce geste rassure le public. Il est aussi appelé le Merkel diamond, Merkel-Raute ou encore Triangle of Power.

Pour mieux connecter avec l’auditoire, se pencher vers lui est une technique souvent utilisée par Sheryl Sandberg, directrice des opérations de Facebook et par Jeff Bezos, fondateur d’Amazon. Cela exprime une confiance naturelle et une volonté de s’ouvrir au public. Se pencher, c’est indiquer son écoute et son engagement.
Quand certaines personnes sont trop nerveuses, elles ont tendance à agiter leurs mains dans tous les sens. Pour paraître plus tranquille et sûr de soi, un des moyens consiste à les joindre en une pyramide souple. Il ne faut cependant pas en abuser ou l’associer à des expressions faciales de domination ou de suffisance. L’idée est de montrer la détente, pas le contentement de soi.
Si vous n’osez pas vous déplacer, c’est une posture sûre. Elle est connue dans les arts de la scène pour assurer une position solide et stable (en même temps qu’une respiration efficace). Elle permet surtout de s’ancrer et d’éviter les mouvements parasites.
Nazareth est une chercheuse renommée dans le domaine des neurosciences. Elle est diplômée en physique théorique et titulaire d'un doctorat en neurosciences de la faculté de médecine de l'Universidad Autónoma de Madrid. Pendant plus de 20 ans, elle a mené des recherches sur l'activité du cerveau dans des centres universitaires prestigieux tels que le King's College de Londres et l'Institut Max Planck en Allemagne. Très prolifique, elle publie régulièrement dans des revues scientifiques et elle a aussi écrit l'ouvrage à succès "El espejo del cerebro" (Le miroir du cerveau)❶.

Un sens est une capacité. La capacité de percevoir la lumière et les couleurs, les sons, les saveurs, les odeurs ou encore les sensations tactiles. Les travaux de Nazareth l’ont menée à découvrir que nous avions deux autres sens : la proprioception et l'intéroception❷. Ces sens sont tournés vers l'intérieur, alors que l'on considérait jusqu'ici uniquement les sens qui nous permettent de sentir le monde extérieur — aussi appelé l'extéroception (qui rassemble les cinq sens usuels).
C'est notre capacité à percevoir la position et le mouvement de notre corps dans l'espace. C'est la capacité de notre système nerveux à recevoir des informations provenant de récepteurs sensoriels spécialisés (connus sous le nom de propriocepteurs), situés dans nos muscles, tendons, ligaments et articulations. Ces récepteurs détectent diverses informations, comme le mouvement, la tension et l'étirement, qui sont ensuite transmises au système nerveux central (le cerveau et la moelle épinière) pour traitement.
La proprioception est liée à d'autres types de sensibilités : la kinesthésie (la perception du mouvement du corps) et l'équilibre vestibulaire (qui nous aide à maintenir notre équilibre), et elle nous permet de faire toutes les activités de la vie quotidienne comme marcher sans y penser, attraper un objet, se tenir en équilibre ou se gratter l'oreille.
C'est notre capacité à ressentir l'état interne de notre corps. Cela comprend des sensations comme la faim, la soif, la douleur, mais aussi des sensations plus subtiles comme le battement de notre cœur ou la sensation de notre respiration. L'intéroception joue un rôle crucial dans la régulation de nos émotions et de notre humeur. Des recherches ont montré que les personnes qui ont une meilleure capacité d'intéroception sont généralement mieux à même de réguler leurs émotions et ont une meilleure santé mentale. Cela est probablement dû au fait que l'intéroception nous permet de mieux comprendre et répondre à nos besoins physiques et émotionnels.
L'intéroception est donc un système de feeback permanent qui renseigne votre cerveau sur votre état général, qui surveille vos douleurs ou vos inconforts en arrière-plan, dans le subconscient.
Au même titre que les organisations ont fait des efforts considérables sur l'expérience sensorielle des employés au bureau (lumière, qualité de l'air, etc.), elles vont pouvoir désormais s'intéresser à ces nouveaux sens. Certaines d'entre elles proposent déjà des séances de yoga ou de pleine conscience, excellentes pour l'intéroception. Mais cela va beaucoup plus loin.
La posture et le visage, en particulier, vont jouer un rôle important sur notre moral. "Si j'ai un visage en colère, le cerveau interprète ce visage comme étant en colère et active donc les mécanismes de colère", a déclaré Mme Castellanos, citée dans un article de la BBC❸. De la même manière, "lorsque le corps a une posture triste, le cerveau commence à activer les mécanismes neuronaux de la tristesse".
Cette découverte a non seulement des impacts majeurs sur la qualité de la posture (postes de travail, qualité de l'assise, etc.), mais aussi sur votre capacité à faire passer des idées, à "parler avec votre corps". Si vous êtes avachi, courbé, replié sur vous-même, alors cette posture va avoir des conséquences sur votre moral... Et ce moral va se transmettre à votre auditoire par les neurones miroirs.
Si cette découverte scientifique est nouvelle et va permettre de nouveaux champs de recherche en psychologie, en sociologie ou encore en philosophie, l'observation de ce phénomène n'est pas récente. La "théorie de la rétroaction faciale" est attribuée au psychologue américain William James et au physiologiste danois Carl Lange, au 19e siècle. Selon cette théorie, nos expressions faciales ne sont pas seulement le résultat de nos émotions, mais peuvent aussi influencer nos émotions. Autrement dit, le simple fait de sourire peut nous rendre plus heureux.
Notre corps a donc un pouvoir important sur notre cerveau et tous les deux interagissent bien plus qu'on ne le pensait auparavant. Nazareth va plus loin encore en affirmant que "les cinq sens les plus connus, le goût, l'odorat, etc., sont les moins importants pour le cerveau".
Avant d'investir massivement dans l'intelligence artificielle, voici quelques conseils pour investir dans l'intelligence naturelle de votre équipe... et de vous-même, suite à ces découvertes fascinantes :
Le Keynote, c'est le support visuel de votre pitch. Le nom est devenu un nom commun, un keynote, c'est toute présentation visuelle qui vous aide à présenter vos idées, quel que soit son format : Powerpoint, Google Slides, Prezi ou encore... Keynote, donc.
Si certains conférenciers se vantent de savoir s'en passer, d'autres ne jurent que par ces supports visuels. Chris Anderson, le patron des conférences TED concède que keynote ou pas... ça ne fait aucune différence sur la qualité d'une présentation. Tout dépend du sujet, de l'audience, du contexte... et surtout, de vous.
Depuis la Grèce antique, la forme est considérée comme aussi importante que le fond, et des personnages historiques tels qu'Aristote ou Pythagore auraient probablement apprécié ces outils. Steve Jobs a popularisé la scénarisation théâtrale des lancements des produits Apple. Aujourd'hui, les figures emblématiques du milieu des affaires, comme Jen-Hsun Huang (Nvidia), Elon Musk (Tesla) ou Sundar Pichai (Google), ont emboité le pas. Leurs style et attitude varient, mais ils ont une chose en commun : un Powerpoint qui tue. Voici quelques conseils que j'applique à moi-même, que j'impose à mon équipe et que vous pourrez utiliser pour réussir le décor de votre pièce de théâtre.
Dans mes présentations, je considère chaque diapositive comme un espace immobilier précieux. Je veille à ce que la conception et l'aménagement soient élégants, modernes et minimalistes. Chaque page est une pièce, avec son utilité, son charme, son cachet. Rien d'inutile! Cela me permet de transmettre clairement l'importance de chaque élément à mon audience, de la même manière qu'une pièce bien agencée dans un appartement à vendre.
Préparer une présentation réussie nécessite une approche méthodique et soigneusement organisée. Plutôt que de plonger directement dans les détails techniques en utilisant des logiciels, je vous recommande de commencer par organiser visuellement les idées. Cette étape peut être comparée à vider un tiroir pour mieux l'organiser. Utiliser des Post-its et un crayon permet une manipulation rapide et flexible des diapositives, favorisant la réorganisation des idées et la visualisation de la structure. Les perfectionnistes (dont je suis) ont tout intérêt à contourner le piège des moindres détails dès le départ et éviter de gaspiller du temps précieux qui pourrait être mieux utilisé pour affiner le flot de la présentation.
C'est mon obsession. Un flot qui coule bien. On peut ménager des rapides, des plats, des montées et des descentes sans aucun problème. Mais on mesure le rythme, le souffle, la qualité du déroulé de ses arguments. — et fait tout ça à voix haute. Par conséquent, je mise sur une structure cartésienne pour le flux d'information, commençant par une évidence, puis structurée en trois parties principales et trois sous-parties chacune, et enfin une conclusion.
Guy Kawasaki, ancien responsable marketing chez Apple et actuel PDG de Garage Technology Venture, a formulé un conseil célèbre pour réussir un pitch, surtout dans l'univers techno : 10 diapositives, 20 minutes et une taille de police de caractères de 30 points au minimum. Il a même suggéré que la taille minimale de la police soit la moitié de l'âge de la personne la plus âgée dans la pièce. Même si vous ne pourrez pas toujours présenter dix diapos seulement, gardez ça en tête pour votre structure — même si c'est tout un défi!
Lorsque je conçois une présentation, j'insiste particulièrement sur la clarté, le contraste et la lisibilité. Un design subtil ou élaboré peut se perdre dans les conditions de projection réelles — parfois catastrophiques. Je fais de la taille, du contraste et de la graisse des caractères des éléments clés de ma présentation. J'écris gros et grand, avec des couleurs tranchantes et seulement quelques modèles de diapos. Rien de plus. Je sais que ce sont ces éléments qui garantiront une présentation réussie et mémorable.
Parlant de modèles de diapos, il faut imaginer n'avoir le droit qu'à deux modèles de diapositives, avec deux types de design possibles, par exemple, texte blanc sur fond noir et texte noir sur fond blanc. Je choisis ces modèles pour structurer mon discours : les diapos de fond noir pour les titres de partie et celles de fond blanc pour les contenus. Je m'en tiens uniquement à ces deux modèles pour concentrer l'attention sur mon discours et éviter toute distraction, sans me perdre dans des détails de design.
Lorsque je crée des diapositives, je les considère comme des affiches publicitaires. Je me souviens demander à mes équipes d'imprimer les affiches aussi petites que possible, reflétant la manière dont elles seraient vues dans la vie réelle, pas sur un grand écran. Pour mes diapositives, je suis la même logique: je ne veux pas surcharger mon public avec trop de lecture. Je me limite à des phrases chocs, mémorables et simples, comme "Une phrase, une idée". Ces phrases peuvent être notées, photographiées et partagées. Elles servent de résumé à ce que je raconte et guident visuellement mon auditoire, leur indiquant qu'ils sont au bon endroit dans la présentation.
Dans mes présentations, je sais que ne rien dire, c'est perdre une occasion précieuse de donner du poids à mon propos. Je ne me contente donc pas d'utiliser des termes neutres ou vides; je cherche à les qualifier pour leur donner plus de force. Au lieu d'un simple "Notre méthode", je préfère dire "Notre méthode éprouvée". Au lieu de "Notre équipe", je choisis "Notre équipe de pros". Plutôt que de me fier uniquement à mon oral avec une simple "Intro", je prends le temps d'écrire "Nous allons vous simplifier la vie". Cela renforce mon discours et laisse une impression plus positive chez ceux qui voient ou entendent ma présentation.
Dans mes présentations, les "bullet points" sont totalement INTERDITES. Pourquoi? Admettons que j'aie à présenter les trois arguments suivants:
Si je consacre 5 minutes à parler de "Plus simple", je ne veux pas que les esprits soient déjà tournés vers "Moins cher". Il m'importe de garder mon public engagé et d'éviter qu'il ne devance mes propos, comme s'il avait la liste des blagues d'un comédien en main. Pour moi, la gestion du flux d'information est essentielle. Je prends donc le temps nécessaire pour chaque point, selon son importance et sa complexité. Je peux passer rapidement sur "Plus simple" si "Plus rapide" nécessite plus d'explications. Ainsi, je garde le contrôle de l'attention de mon public et m'assure que mes messages sont clairement compris. Je vais donc remplacer ces trois points sur la même diapo... par trois diapos. Difficile alors de réconcilier mon conseil de "Dix diapos et moins" avec "une idée par diapo". Retenez simplement que le conseil de "dix diapos" doit vous forcer à limiter le nombre d'idées... c'est le fond. Pour la forme, prenez les libertés nécessaires pour guider l'attention de votre auditoire.
Une règle essentielle : ne jamais lire vos diapositives à voix haute. La raison en est claire : l'œil lit plus vite que la bouche. L'oeil lit à 238 mots par minute, alors que la bouche lit à 183 mots par minute. Donc... mon auditoire aura terminé de lire avant moi s'ils suivent le texte. Il demeure des exceptions, si vous devez valider un texte avec votre audience. Dans ce cas, affichez le texte et gardez le silence. Lisez dans votre tête en même temps que votre auditoire, puis reprenez la parole le temps venu de commenter la diapositive.
Vous n’êtes pas Denis Villeneuve! Alors, lâchez donc les effets spéciaux impressionnants, les transitions sophistiquées, les animations tous azimuts, les effets de flammes ou de scintillement. Vous allez donner le mal de mer à votre auditoire. Des logiciels en ligne comme Prezi proposent même des présentations très bien faites en 3D de votre doc… honnêtement, tout ça ne sert à rien. Oui, vous pouvez à l’occasion souligner, faire un clin d’œil, surprendre. Mais par pitié, du calme… Vous ne voulez pas perdre un client épileptique pour une sombre histoire de transition de diapos.
Choisissez des visuels qui renforcent votre propos. Cela peut être une phrase, une donnée, une illustration, une photo, peu importe. Mais gardez ça simple en évitant de superposer une phrase avec une donnée sur une illustration ou une photo. Une diapo, une idée.
Si vous présentez des chiffres, c'est qu'ils sont importants. Il est essentiel de les rendre accessibles et compréhensibles, alors mettez-les en scène et donnez-leur la parole. Méfiez-vous de trois choses : le contexte, les unités et l'ordre de grandeur. Je m'explique.
Diffuser une vidéo lors d'une présentation peut être bénéfique... à deux conditions. ❶ JAMAIS AVANT VOUS. Si vous diffusez une vidéo avant votre intervention, vous vous imposez une pression hallucinante. Vous ne pourrez pas emporter l'émotion de votre auditoire aussi bien qu'une vidéo léchée et produite à coup de dizaines — ou centaines — de milliers de dollars. La vidéo doit plutôt servir de conclusion pour renforcer vos propos. ❷ Ensuite, elle ne doit pas dépasser trois minutes, deux étant l'idéal. Si elle doit être plus longue, il convient d'en annoncer la durée pour éviter l'impatience de l'auditoire.
Nous avons consacré un article entier à ce sujet, mais retenez une chose : votre présentation n'est PAS votre leave-behind. Au théâtre, le public ne repart pas avec le décor, il repart avec le livret. Ce sont deux documents différents, deux objectifs différents. Alors, ne demandez pas à votre présentation de tout faire en même temps. Demandez-lui simplement de vous accompagner dans votre mise en scène.
Un pitch, c'est bien plus qu'une suite d'idées bien formulées. C'est une véritable orchestration d'arguments, choisis avec soin, organisés dans le bon ordre, exprimés avec le bon ton. Car convaincre un investisseur, séduire un client ou rallier un partenaire ne repose jamais uniquement sur la logique. Cela passe aussi par l'émotion, la preuve sociale, la valeur partagée, ou encore la simplicité d'une solution qui fait mouche.
Maîtriser les différents types d'arguments, c'est s'offrir la liberté de construire un discours qui frappe juste, qui emporte l'adhésion et qui transforme une simple écoute en véritable engagement. Certains arguments rassurent, d'autres inspirent. Certains déclenchent une décision immédiate, d'autres construisent une confiance durable. Le secret ? Choisir le bon levier au bon moment, selon son auditoire et selon l'objectif du pitch.
Voici donc les principaux types d'arguments à connaître, illustrés par un même exemple concret : on va changer la machine à café du bureau! Voyons voir...
Lorsque l'on cherche à convaincre un public rationnel, l'argument logique est incontournable. Il s'appuie sur des faits concrets, des chiffres et des statistiques vérifiables. Ce type d'argument montre que l'idée proposée repose sur des bases solides et qu'elle répond de manière mesurable à un besoin ou un problème. En apportant des preuves tangibles, on réduit l'incertitude et on rassure les décideurs.
L'argument d'analogie permet de rendre une idée complexe plus accessible en la comparant à une situation familière. Cette approche aide l'auditoire à mieux comprendre et à visualiser le concept en s'appuyant sur des repères connus. L'analogie crée des ponts cognitifs qui simplifient le raisonnement et rendent le message plus marquant.
Au-delà des chiffres, ce sont les émotions qui déclenchent l'action. L'argument émotionnel joue sur des sentiments universels – comme l'espoir, la peur, l'appartenance ou la nostalgie – pour créer une connexion profonde et immédiate. Une bonne histoire ou une image forte peut marquer les esprits bien plus qu'un raisonnement logique. Cet argument est essentiel quand on veut engager le public à un niveau personnel.
Face à des auditoires sceptiques, l'appui d'une figure reconnue ou d'une institution crédible peut faire toute la différence. L'argument d'autorité consiste à s'appuyer sur des experts, des certifications ou des références solides pour légitimer le propos. Cela rassure, crédibilise et renforce la confiance envers l'idée présentée.
Quand le pitch est aligné avec les principes et les croyances du public, il devient plus puissant. L'argument de valeur met en lumière les convictions partagées, créant un sentiment d'appartenance et de cohérence. Cela permet d'ancrer l'idée dans des principes forts, qu'ils soient environnementaux, sociaux ou culturels.
Parfois, la meilleure façon de convaincre, c'est de montrer l'efficacité directe et les bénéfices immédiats. L'argument utilitaire met en avant ce que l'auditoire a concrètement à gagner en termes de temps, d'argent ou d'effort. Il répond à la question classique : « Qu'est-ce que j'y gagne ? »
Ce qui est rare est souvent perçu comme précieux. L'argument de rareté crée un sentiment d'urgence en soulignant le caractère limité ou exclusif d'une opportunité. Il incite à l'action immédiate et réduit les hésitations.
Les histoires sont puissantes, car elles rendent les idées concrètes et mémorables. L'argument narratif consiste à raconter un cas réel ou une anecdote marquante qui illustre le problème et la solution. Cela humanise le propos et capte l'attention.
Comparer pour mieux convaincre. L'argument de contraste présente deux situations opposées : une sans la solution et l'autre avec. Cela permet de mettre en lumière la valeur ajoutée et les bénéfices tangibles.
Le comportement des autres influence fortement nos décisions. L'argument social s'appuie sur le principe de la preuve sociale en montrant que d'autres personnes ou entreprises ont déjà fait ce choix.
Face à la complexité, la simplicité séduit. Cet argument met l'accent sur la facilité d'utilisation, d'implémentation ou de compréhension d'une solution.
Quand l'aspect financier est central, cet argument permet de montrer le retour sur investissement ou les économies réalisables. Il répond directement à la préoccupation du « combien ça coûte ? ».
Certaines décisions reposent sur des principes éthiques ou responsables. Cet argument appelle à l'engagement moral ou à l'action solidaire.
Quand le marché est saturé, se démarquer devient crucial. Cet argument met en valeur les spécificités uniques qui distinguent la solution de la concurrence.
S'inscrire dans les tendances futures peut rassurer sur la pérennité d'une idée. Cet argument montre que la solution est en phase avec les évolutions à venir.
En fin de compte, un pitch convaincant ne repose pas sur un seul type d'argument, mais sur l'art de les combiner avec justesse. L'enjeu est de savoir quand rassurer, quand émouvoir, quand prouver et quand inspirer...
Un peu de contexte. Nous sommes au milieu du Ve siècle av. J.-C. C’est le siècle de Périclès, un homme d’État pacifique, cultivé et d’une grande intelligence, qui a fait basculer la pensée grecque dans la modernité. C’est une époque pivot où plusieurs révolutions coïncident. D’abord, une révolution territoriale, car la Grèce est composée à l’époque d’une multitude de régions qui se font la guerre. Ensuite, une révolution de la science, qui passe de l’étude de l’Univers à l’étude de l’humain. Puis, une révolution de la pensée, avec la naissance de la philosophie et de la médecine. Enfin, une révolution de la politique, avec l’invention de la démocratie et de la justice.
Un nouveau métier va naître, celui de sophiste. L’idée était simple : donner les moyens à tous de mener et d’exprimer une réflexion éclairée. Grâce à ce nouveau pouvoir oratoire, tout individu pouvait participer à la vie politique en exprimant un jugement articulé. L’art oratoire fabriquait des citoyens. Et ce métier rapportait gros. Ces conférenciers antiques facturaient cher leurs services et certains étaient de véritables vedettes.
Mais un autre métier naît au même moment, celui de philosophe. Le philosophe appliquait la même science pour une quête plus noble : celle de la vérité. Socrate en tête – suivi par Platon – va s’en prendre violemment aux sophistes, accusés de faire commerce de leur savoir.
Au fil du temps, les sophistes vont mettre à profit leur talent pour exercer des pressions commerciales et politiques. Il n’en fallait pas moins pour que les philosophes les détestent davantage. Problème : c’est à travers les yeux des philosophes que nous connaissons les sophistes. Et d’eux, nous avons hérité d’une vision si négative que le « sophiste » est devenu un imposteur et le « sophisme », une technique oratoire qui a pour but de tromper son interlocuteur, sous des airs de raisonnement rigoureux.
Bref, les sophistes sont des penseurs maudits qu’il convient aujourd’hui de réhabiliter pour mieux comprendre l’influence capitale qu’ils ont eue sur la pensée, le raisonnement et la présentation orale d’une argumentation. Les sophistes sont les premiers à avoir réfléchi à l’art d’exposer des arguments. Ils ont inventé l’élaboration du raisonnement, la science de la persuasion. Ils méritent alors toute notre attention. Donc, 2 400 ans plus tard, voici l’art du pitch par les sophistes, en cinq conseils bien pensés.
Les sophistes commençaient leur raisonnement en opposant des contraires (des antilogies) – en pesant le pour et le contre. Cet éclairage leur permettait ensuite de prendre une décision, de choisir un chemin. Pour eux, c’était à l’Homme de trancher. Un bon pitch commence donc par une idée générale, du pour et du contre qui mènent à une décision.
Les sophistes insistaient sur l’importance d’un langage commun et d’une culture générale partagée avec tous. D’abord, pour être compris de tous; ensuite, pour créer un lien social entre les gens. Pareil pour votre pitch : un langage clair, dénué de vocabulaire technique, des arguments universels que tout le monde peut comprendre.
Pour les sophistes, le discours, c’était l’oral. Un discours est fait pour être lu à voix haute. Vous allez vous rendre compte que les pauses, les répétitions, les montées en puissance sont fondamentales pour véhiculer votre message. La parole est « habitée par le rythme ». C’était la définition de la poésie par les sophistes.
Les sophistes avaient une haute estime de la nature et, par extension, de la « justice naturelle », une sorte de vérité universelle indiscutable et indépendante de la volonté de l’Homme. C’est le début de la rationalité avec douze siècles d’avance. Pour nous, cela revient à l’importance d’un raisonnement bien mené, basé sur l’observation de l’univers qui nous entoure. Un bon pitch, c’est un raisonnement évident, un déploiement logique et un argumentaire solide.
Pour les sophistes, il était primordial de créer un climat affectif « propre à entraîner l’adhésion ». Bien avant la psychologie, ils pensaient que la parole avait le pouvoir de soigner les âmes. Aussi, inutile de s’encombrer avec le réel : un discours fort est un discours qui marque l’imaginaire sans devoir désigner le réel. Ce n’est donc pas la vérité qui compte, mais la vraisemblance.
On peut imaginer la dérive possible d’une telle entreprise. Or, il est aujourd’hui le fondement du journalisme et de la parole politique : marquer les esprits plutôt que dire le réel.
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Un merci particulier à Protagoras, Gorgias, Lycophron, Prodicos, Thrasimaque, Hippias, Antiphon, Critias pour ce mode d’emploi.
Cet article a été publié en mars 2020 dans le magazine Gestion de HEC.