Le rôle de l'introduction

L'introduction est la porte d'entrée de votre argumentaire. Son objectif principal est de capter l'attention, de gagner la bienveillance de l'auditoire et d'asseoir votre crédibilité. Elle doit préparer l'auditoire en créant une connexion émotionnelle ou intellectuelle, capter l'attention en posant une question ou en évoquant une problématique, et assoir votre crédibilité en montrant que vous comprenez les enjeux. Enfin, elle doit implanter l'idée principale, celle que vous défendrez tout au long de l'argumentaire.

Voici un bon exemple. À vous d'identifier quel phrase joue quel rôle...

Hey, j’avais hâte de vous voir! On a un projet tout simple qui va rendre les gens plus heureux et plus productifs… On a fait nos devoirs, et on sait désormais que... ce que les gens aimeraient… c’est une nouvelle machine à café!

L'ordre des arguments

L'agencement des arguments influence grandement l'efficacité du message. Il est judicieux de commencer par l'argument le plus accessible, celui qui suscitera le moins de débat et mettra l'auditoire en confiance. Ensuite, il est pertinent de poursuivre avec l'argument le plus impactant, celui qui a le plus de poids rationnel ou émotionnel. Enfin, il convient de conclure le développement par l'argument différenciateur, celui qui laisse une impression durable.

Chaque argument doit également passer le "stress-test" de la validité. Il doit être vraisemblable, c'est-à-dire plausible et crédible dans le contexte présenté. Il doit être vérifiable, reposant sur des éléments concrets et démontrables. Enfin, il doit être viable, ce qui signifie qu'il est faisable et pertinent dans les différents scénarios envisageables.

Le rôle de la conclusion

La conclusion doit marquer les esprits. Elle reprend l'idée principale, résume les arguments clés, et appelle à l'action ou à l'adhésion. Son objectif est de contrôler l'attention finale et de laisser une impression claire, de renforcer l'idée principale par la répétition et de donner une direction claire en concluant par un appel à l'action. Par exemple : « Une nouvelle machine à café, c'est plus que du confort : c'est un investissement dans le moral et la productivité de notre équipe. Alors, faisons ce pas ensemble. »

Un bon argument

Un bon argument est celui qui résiste aux critiques et convainc par sa solidité. Il doit répondre à deux critères fondamentaux : la vérité et la validité.

La vérité

La vérité d'un argument repose sur des faits concrets et vérifiables. Il s'agit de démontrer que l'argument avancé est fondé sur des éléments réels, des données tangibles ou des expériences partagées. Par exemple, affirmer que "les gens aiment boire du café" nécessite des preuves, comme un sondage ou des observations concrètes. Si l'argument ne repose pas sur des éléments factuels, il risque d'être perçu comme arbitraire et peu convaincant.

La validité

La validité s'évalue selon quatre critères essentiels : l'efficacité, la pertinence, la faisabilité et la moralité.

Efficacité : L'argument doit proposer la meilleure option pour résoudre un problème. Par exemple, suggérer d'installer une nouvelle machine à café pour améliorer le moral et la productivité doit être confronté à la question : existe-t-il une meilleure option pour atteindre cet objectif ?
Pertinence : L'argument doit être en lien direct avec le problème à résoudre. Est-ce vraiment le rôle de l'organisation d'investir dans une machine à café pour le bien-être des employés ? Si ce n'est pas pertinent, l'argument perd de sa force.
Faisabilité : L'argument doit être réaliste et applicable dans les différents contextes. Par exemple, cette machine à café profitera-t-elle aussi aux employés travaillant à distance ?
Moralité : Enfin, l'argument doit respecter les principes éthiques et sociaux. Est-ce moralement acceptable d'imposer cette décision, ou risque-t-elle d'être perçue comme infantilisante ou intrusive ?

Un bon argument est donc celui qui passe avec succès ce "stress-test" de la vérité et de la validité. Il s'inscrit dans le réel, se démontre par des faits et propose une solution faisable et éthique. C'est cette robustesse qui lui confère sa capacité à influencer et convaincre durablement.

Voici un exemple, inspiré de mon projet de machine à café. Admettons qu'un de mes arguments est "les gens aiment boire du café". Voyons ce que donnerait notre stress-test...

Vérité : Ah oui?! As-tu fait un sondage?
Efficacité : Ok, mais ils pourraient aller au Starbucks en bas?
Pertinence : Est-ce que c’est à nous de payer pour ça?
Faisabilité : As-tu pensé à ceux qui travaillent de la maison?
Moralité : On ne devrait pas les traiter comme des enfants!

Voyons un autre exemple, avec l'argument suivant "Jaser à la machine à café, c’est bon pour le moral des gens."

Vérité : Ah oui?! As-tu des preuves?!
Efficacité : Il y a d’autres moyens bien plus efficaces!
Pertinence : Le moral des gens… ce n’est pas notre boulot!
Faisabilité : Et ceux qui n’aiment pas jaser, ils font quoi?
Moralité : Nous n’avons pas à nous mêler de leur vie privée.

Mais aussi...

Enfin, il est essentiel de se rappeler que la force d'un argumentaire ne réside pas uniquement dans la logique ou les faits. Les émotions jouent un rôle clé dans le processus de persuasion. Un bon argument doit savoir allier la rigueur rationnelle à l'empathie émotionnelle. C'est cette combinaison qui permet de toucher l'auditoire, d'éveiller ses motivations profondes et d'ancrer durablement l'argument dans les esprits. Convaincre, c'est donc autant démontrer que résonner avec l'humain en face de soi.

Ce qu'il faut retenir

Un bon argumentaire repose sur une préparation rigoureuse, un enchaînement stratégique et des arguments solides. Chaque étape – introduction, développement, conclusion – doit être pensée pour convaincre, en respectant les principes de vraisemblance, de vérifiabilité et de viabilité. Car un argument bien construit n'est jamais une simple opinion : c'est une proposition qui résiste aux critiques et influence durablement les décisions.

Gaëtan est le fondateur de Perrier Jablonski. Créatif, codeur et stratège, il est aussi enseignant à HEC (marque-média), à l'École des Dirigeants et à l'École des Dirigeants des Premières Nations (pitch, argumentation). Certifié par le MIT en Design Thinking et en intelligence artificielle, il étudie l'histoire des sciences, la philosophie, la rhétorique et les processus créatifs. Il est l’auteur de deux essais et de plus de 150 articles sur tous ces sujets.

Perrier Jablonski est une firme stratégique unique en son genre : à mi-chemin entre la recherche et la stratégie, nous sommes habitués à résoudre des problèmes complexes en faisant notre propre recherche anthropologique. La co-création, la technologie et l'I.A. sont intégrés à tous nos processus pour livrer les recommandations stratégiques les plus réalistes et les plus ambitieuses. En près de 10 ans, nous avons mené plus de 425 missions, dirigé plus de 2100 entrevues, et formé plus de 16 700 personnes pour plus de 180 clients.

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Bibliographie et références de l'article

L'I.A. a pu contribuer à cet article. Voyez comment.

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