Mais qui est Nazareth Castellanos?

Nazareth est une chercheuse renommée dans le domaine des neurosciences. Elle est diplômée en physique théorique et titulaire d'un doctorat en neurosciences de la faculté de médecine de l'Universidad Autónoma de Madrid. Pendant plus de 20 ans, elle a mené des recherches sur l'activité du cerveau dans des centres universitaires prestigieux tels que le King's College de Londres et l'Institut Max Planck en Allemagne. Très prolifique, elle publie régulièrement dans des revues scientifiques et elle a aussi écrit l'ouvrage à succès "El espejo del cerebro" (Le miroir du cerveau)^❶.

Comment ça, sept sens?

Un sens est une capacité. La capacité de percevoir la lumière et les couleurs, les sons, les saveurs, les odeurs ou encore les sensations tactiles. Les travaux de Nazareth l’ont menée à découvrir que nous avions deux autres sens : la proprioception et l'intéroception^❷. Ces sens sont tournés vers l'intérieur, alors que l'on considérait jusqu'ici uniquement les sens qui nous permettent de sentir le monde extérieur — aussi appelé l'extéroception (qui rassemble les cinq sens usuels).

La proprioception

C'est notre capacité à percevoir la position et le mouvement de notre corps dans l'espace. C'est la capacité de notre système nerveux à recevoir des informations provenant de récepteurs sensoriels spécialisés (connus sous le nom de propriocepteurs), situés dans nos muscles, tendons, ligaments et articulations. Ces récepteurs détectent diverses informations, comme le mouvement, la tension et l'étirement, qui sont ensuite transmises au système nerveux central (le cerveau et la moelle épinière) pour traitement.

La proprioception est liée à d'autres types de sensibilités : la kinesthésie (la perception du mouvement du corps) et l'équilibre vestibulaire (qui nous aide à maintenir notre équilibre), et elle nous permet de faire toutes les activités de la vie quotidienne comme marcher sans y penser, attraper un objet, se tenir en équilibre ou se gratter l'oreille.

L'intéroception

C'est notre capacité à ressentir l'état interne de notre corps. Cela comprend des sensations comme la faim, la soif, la douleur, mais aussi des sensations plus subtiles comme le battement de notre cœur ou la sensation de notre respiration. L'intéroception joue un rôle crucial dans la régulation de nos émotions et de notre humeur. Des recherches ont montré que les personnes qui ont une meilleure capacité d'intéroception sont généralement mieux à même de réguler leurs émotions et ont une meilleure santé mentale. Cela est probablement dû au fait que l'intéroception nous permet de mieux comprendre et répondre à nos besoins physiques et émotionnels.

L'intéroception est donc un système de feeback permanent qui renseigne votre cerveau sur votre état général, qui surveille vos douleurs ou vos inconforts en arrière-plan, dans le subconscient.

Mais pourquoi est-ce intéressant?

Au même titre que les organisations ont fait des efforts considérables sur l'expérience sensorielle des employés au bureau (lumière, qualité de l'air, etc.), elles vont pouvoir désormais s'intéresser à ces nouveaux sens. Certaines d'entre elles proposent déjà des séances de yoga ou de pleine conscience, excellentes pour l'intéroception. Mais cela va beaucoup plus loin.

La posture et le visage, en particulier, vont jouer un rôle important sur notre moral. "Si j'ai un visage en colère, le cerveau interprète ce visage comme étant en colère et active donc les mécanismes de colère", a déclaré Mme Castellanos, citée dans un article de la BBC^❸. De la même manière, "lorsque le corps a une posture triste, le cerveau commence à activer les mécanismes neuronaux de la tristesse".

Cette découverte a non seulement des impacts majeurs sur la qualité de la posture (postes de travail, qualité de l'assise, etc.), mais aussi sur votre capacité à faire passer des idées, à "parler avec votre corps". Si vous êtes avachi, courbé, replié sur vous-même, alors cette posture va avoir des conséquences sur votre moral... Et ce moral va se transmettre à votre auditoire par les neurones miroirs.

Ce n'est pas être heureux qui fait sourire, c'est sourire qui rend heureux.

Proverbe populaire

Si cette découverte scientifique est nouvelle et va permettre de nouveaux champs de recherche en psychologie, en sociologie ou encore en philosophie, l'observation de ce phénomène n'est pas récente. La "théorie de la rétroaction faciale" est attribuée au psychologue américain William James et au physiologiste danois Carl Lange, au 19e siècle. Selon cette théorie, nos expressions faciales ne sont pas seulement le résultat de nos émotions, mais peuvent aussi influencer nos émotions. Autrement dit, le simple fait de sourire peut nous rendre plus heureux.

Notre corps a donc un pouvoir important sur notre cerveau et tous les deux interagissent bien plus qu'on ne le pensait auparavant. Nazareth va plus loin encore en affirmant que "les cinq sens les plus connus, le goût, l'odorat, etc., sont les moins importants pour le cerveau".

Avant d'investir massivement dans l'intelligence artificielle, voici quelques conseils pour investir dans l'intelligence naturelle de votre équipe... et de vous-même, suite à ces découvertes fascinantes :

1. Penser à votre posture : Pensez à ce que votre cerveau va interpréter de votre posture avant de prendre la parole. Vous allez automatiquement vous redresser, relâcher vos épaules et respirer fort. Tiens... vous venez de le faire, non?
2. ‍Promouvoir la pleine conscience : Encouragez vos équipes à pratiquer la méditation ou d'autres formes de pleine conscience. Cela peut aider à améliorer la concentration, la créativité et le bien-être général.
3. Comprendre les besoins individuels : Chaque personne a une perception unique de son environnement, influencée par ses sept sens. En tant que dirigeant, comprendre ces différences peut vous aider à répondre aux besoins individuels de vos collaborateurs.
4. Favoriser un environnement de travail sain : L'intéroception, le sens de l'état interne de notre corps, peut être affectée par l'environnement de travail. Assurez-vous que vos bureaux sont confortables, bien éclairés et propices à la concentration.
5. Gérer l'utilisation de la technologie : Comme le souligne Mme Castellanos, la technologie et les médias sociaux peuvent être à la fois une bénédiction et une malédiction. Encouragez une utilisation responsable de la technologie qui favorise la productivité sans causer de stress ou de surcharge d'information.
6. Promouvoir l'apprentissage continu : Encouragez vos collaborateurs à en apprendre davantage sur leur propre corps et leur propre esprit. Cela peut les aider à améliorer leur performance et leur bien-être.
7. Confier un mandat à Perrier Jablonski : Ok, j'avoue que ça n'a AUCUN rapport avec l'article, mais dès qu'on parle d'investir dans l'intelligence d'une équipe... difficile de résister à un peu de promo... 😆

Des relations et des changements…

Le modèle écologique du développement humain formulé par le psychologue américain d’origine russe, Urie Bronfenbrenner, dans les années 70, propose d’étudier le développement d’une personne par l’entremise de ses interactions avec l’environnement. Cette théorie accorde une grande importance aux relations et aux changements, ainsi qu’aux pressions qu’exerce l’environnement sur une personne et vice-versa. Une analyse conduite à partir de ce modèle permettra de faciliter les transitions, favoriser l’adaptation à de nouvelles situations, encourager la prise de décision éclairée, apprendre à reconnaître ses biais, gérer les risques, planifier une intervention, etc.

L'écologie du développement.

C'est le nom original de l'analyse de cet environnement qui implique l’assemblage de plusieurs systèmes en interaction. Ainsi, le premier modèle proposé par Bronfenbrenner dans The Ecology of Human Development (1979) était composé de quatre systèmes qui s’emboîtaient les uns aux autres. La métaphore la plus souvent utilisée pour représenter ces systèmes imbriqués est celle des poupées russes [2]. Afin d’assurer la pertinence de son modèle, Bronfenbrenner a réfléchi plus tard à un modèle intégré du développement qui prendrait aussi en compte les dimensions psychologiques, biologiques, comportementales et temporelles du développement. L’intégration de ces dimensions a abouti à la tétrade processus-personne-contexte-temps (PPCT).

De quels systèmes parle-t-on ?

Pour comprendre le développement humain, il faut comprendre les types de relations qui existent et coexistent entre les systèmes et à l’intérieur de ces derniers. Le schéma ci-dessous illustre les six systèmes de la version actualisée du modèle écologique de développement humain de Bronfenbrenner:

• Moi (ontosystème) : les caractéristiques relatives à la personne. Ex : âge, genre, traits de personnalité, compétences, valeurs, histoire, santé, etc.
• Mon entourage (microsystème) : les milieux qui composent l’environnement immédiat de la personne. Ex : maison, école, centre communautaire, entourage, loisirs, etc.
• Mes entourages connectés (mésosystème) : les relations entre les milieux de l’environnement immédiat. Ex : maison/école, école/centre communautaire, etc.
• Mon quartier/ma ville (exosystème) : les milieux extérieurs au microsystème. Ex : lieu de travail des parents pour un enfant et la garderie pour un parent, etc.
• Ma culture (macrosystème) : les normes sociales et culturelles, les contextes politiques, économiques et environnementaux d’une communauté ou d’une société. Ex : normes, idéologies, pratiques culturelles, politiques, etc.
• Le temps (chronosystème) : le temps. Ex : durée d’un événement, âge, les changements sur une période donnée, etc.

Application concrète

L’application de ce modèle à des enjeux réels ou perçus vise à améliorer les relations à l’intérieur d’un système ou entre les systèmes, à en créer de nouvelles ou à identifier les relations toxiques ou favorables dans l’environnement. En améliorant les relations, il est possible de réduire les inégalités, mieux comprendre différentes réalités, adapter ou créer des programmes qui répondent à des besoins concrets.

En théâtre classique, la règle des trois unités définit qu’une histoire doit mettre en scène une seule action principale (unité d’action), se déroulant dans un seul lieu (unité de lieu), et dans l’intervalle d’une seule journée (unité de temps).

Qu’en un lieu, en un jour, un seul fait accompli tienne jusqu’à la fin le théâtre rempli.‍

Boileau

Issue des commentaires italiens de la Poétique (VII) d’Aristote, cette règle s’est imposée dans le théâtre classique au XVIIe siècle. D’après le philosophe, l’unité d’action était indispensable, et l’unité de temps ne devait pas dépasser une « révolution de soleil ». L’unité de lieu n’est évoquée que plus tard, se dégageant peu à peu des deux autres.

L’unité d’action pour garder l’attention du public :

Elle est aussi appelée l'unité de péril. Au théâtre, la pièce met en avant une seule intrigue pour mieux capter le spectateur. Tous les événements représentés sont liés et nécessaires du début à la fin. Si des actions secondaires prennent place, c’est qu’elles sont indispensables au sens de l’action principale.

En pitch, le client ne retiendra pas tout. C’est donc à vous de choisir votre intrigue (le problème à résoudre) et l’ensemble des arguments et preuves qui serviront votre but. D’après le philosophe René Descartes et son idée de raisonnement rationnel, il faut résoudre les problèmes "du plus simple au plus complexe" pour emmener les gens dans votre démonstration. Une solution est expliquée en trois arguments, détaillés en trois parties, puis en trois sous-parties encore plus détaillées (est-ce que cette preuve sert la cause d’un de mes arguments ? Et est-ce que cet argument sert ma solution ?).

L’unité de temps, pour garder la crédibilité des propos :

On la nomme aussi l'unité de jour. Au théâtre, l’intrigue représentée ne doit pas excéder les 24 heures. La durée de l’action doit correspondre à la durée de la représentation de la pièce pour éviter que l’histoire ne perde de sa crédibilité auprès du public. Cela permet d’éviter l’invraisemblance.

En pitch, l’invraisemblance c’est la perte de crédibilité de vos propos. Cette situation peut survenir pour plusieurs raisons, notamment si votre démonstration s’éternise. Pour éviter ce piège, soyez bref et concis. Mieux vaut finir plus tôt que tard.

L’unité de lieu, pour la simplicité du fil conducteur :

Au théâtre, toute l’action se déroule dans un même lieu, et donc dans un même décor, représenté dans l’espace scénique. Par exemple, on ne peut pas montrer un champ de bataille puis l’intérieur d’un palais.

En pitch, le décor est imposé et, comme en théâtre classique, il est unique. C’est donc à vous de vous adapter dans vos gestes, vos déplacements et vos mots pour créer les ambiances souhaitées. Par exemple, si vous souhaitez créer une atmosphère type entrevue, rapprochez-vous de votre auditoire, faites un pitch plus interactif, parlez moins fort et restez ancré dans votre espace. Au contraire, si vous souhaitez une ambiance de grande aventure, utilisez tout l’espace dont vous disposez, mimez vos propos, faites de grands gestes, parlez plus fort, etc.

Les unités du théâtre classique rendent l’action plus crédible et assurent l’efficacité du discours.

Marion Essig

Un quatuor ?

En complément, nous pouvons aussi ajouter l’unité de ton. Au théâtre classique, cette unité permet de maintenir la séparation des genres (tragédie, comédie ou satire).

En pitch, le même contenu peut avoir différentes tonalités selon l’impact recherché (comique, tragique, sérieux, etc.). La tonalité de votre pitch peut lui donner une tout autre envergure… Pensez-y !

On sait bien qu'un bon pitch, c'est du coeur, de la passion, de l'émotion. Mais votre interlocuteur est là pour entendre une histoire cohérente. En voici les secrets... qui n'ont pas changé depuis 400 ans. Nous sommes demeurés rationnels et notre raisonnement fonctionne de la même manière depuis cette époque. Et il se trouve que René Descartes a formulé très précisément quatre règles : l’évidence, l’analyse, l’ordre, le dénombrement. Par métaphore, nous allons en faire un guide idéal qui vous aidera à mettre en marché un produit ou un service. Ce guide nous permettra de développer un argumentaire convainquant.

La règle de l’évidence

Le raisonnement, c’est le doute. Le doute de tout. Descartes recommandait de douter de tout, dans la limite du raisonnable — par exemple vous êtes bel et bien en train de lire cet article. Pour un produit, l’évidence... c’est ce qui ne fait aucun doute, c’est l’atout majeur, celui qui fait la différence, c’est l’argument-star. Nous pourrions prendre n’importe quel produit ou service comme exemple, mais nous avons choisi un produit connu de tous : l’iPhone 11 Pro. Quelle est la promesse d’Apple? L'iPhone 11 Pro, c’est un pro... Voilà. Quand on parle d’évidence. Voyons désormais les preuves avancées par le fabricant.

La règle de l’analyse

Dans tout processus scientifique, on découpe pour comprendre. La règle de l’analyse, c’est couper un problème en plusieurs morceaux pour mieux l’analyser. C’est comme vous dire « je vais partager cet article en quatre parties pour vous permettre de me suivre ». Continuons avec l'iPhone 11 Pro. Que dit Apple sur son site internet? « Caméra, écran, performances. Version Pro ». On a bel et bien un découpage précis des arguments qui vont permettre au consommateur d'en évaluer le produit. Ce sont les trois choses à retenir. Ces trois choses-là et pas d’autres.

La règle de l’ordre

C’est la révélation la plus puissante de Descartes. Il faut résoudre les problèmes « du plus simple au plus complexe ». Il recommande également « d’avancer prudemment », c’est-à-dire de ne pas aller trop vite pour ne pas perdre les gens au passage. Il faut les « emmener avec vous ». Suivons Apple dans sa démonstration. “Caméra, écran, performances”... Si vous visitez la page produit d'Apple, vous découvrirez qu’Apple ne fait que taper sur ces trois mêmes clous. Trois arguments qui sont répétés, encore et encore... mais à chaque fois, les arguments sont de plus en plus techniques. Suivons le fil de l’écran par exemple. C’est d’abord un « Écran Rétina », puis un « écran Rétina XDR avec HDR », puis un « écran à contraste de 2 000 000:1 », puis une « gamme de couleurs étendue (P3) », puis plus loin encore une « luminosité maximale de 800 nits ». Vous voyez la progression des arguments? Du plus simple... au plus compliqué. Le client novice s’en tiendra aux premiers arguments, l’expert voudra connaître tous les détails techniques. Mais inutile d’ennuyer tout le monde avec des détails techniques au début de votre démonstration.

La règle du dénombrement

Dans toute démonstration, on veut pouvoir revenir en arrière, on veut pouvoir  « remonter » vers l’idée de départ. Est-ce que cet attribut que vous mettez en avant sert la cause d’un des trois arguments que vous avez choisis? Et si on remonte plus haut, est-ce que ça sert la promesse de votre marque? Assurez-vous de la cohérence de vos arguments.

C'est à Mendelow (1991) que nous devons la grille d'évaluation d'influence appelée "Stakeholder Analysis". Elle est parfaite pour analyser les différents intérêts qui pourraient être représentés dans une pièce, en face de vous, pendant un pitch. Elle se présente sur deux axes, selon l'intérêt et le pouvoir de la personne.

Fort intérêt, pouvoir important

Typiquement, c'est votre client. C'est LA personne à séduire, à persuader. Elle a à la fois un grand intérêt pour votre proposition, mais aussi un pouvoir important. Votre mission ? L'engager dans votre discours, vous assurer qu'elle adhère à vos arguments.

Faible intérêt, pouvoir important

Il peut s'agir ici du "boss" de votre client. Ici, il faut comprendre que cette personne n'a pas un grand intérêt, ou même une bonne compréhension de votre présentation (dans les cas de pitchs techniques par exemple). Cette personne est simplement venue "jeter un œil", ou s'assurer du choix de son équipe. Votre mission ? Il faut la satisfaire. Il faut s'assurer que cette personne ne fera pas "barrage" à votre proposition.

Fort intérêt, pouvoir faible

Ici, on peut imaginer un stagiaire, ou une nouvelle recrue dans l'équipe. Elle a beaucoup d'intérêt... mais peu de pouvoir. Votre mission ? Gâtez-les! Donnez-leur des informations, apprenez-leur des choses. Il pourrait influencer un peu le choix... et qui sait... ils seront peut-être en position de pouvoir bientôt...

Faible intérêt, pouvoir faible

Typiquement, on parle ici d'un responsable des achats, d'une personne du "procurment" — venue uniquement vérifier la conformité du processus de pitch par exemple. Aucun intérêt, aucun pouvoir. Votre mission? Surveillez cette personne du coin de l’œil.. Évaluez le non verbal. Rien de plus.

Il était une fois...

En 2011, Emma Coats publie sur Twitter une série de 22 conseils d’écriture d’une bonne histoire. En voici quelques-uns (traduits librement), que nous allons appliquer. Au milieu de ces principes sages, Emma Coats révèle la structure d’une histoire à la sauce Pixar. Cette structure a fait le tour du monde. Pour être honnête, ce n’est rien de plus qu’une version basique de la structure narrative classique. Mais c’est justement sa qualité. Elle est simple. Simple à comprendre et simple à écrire :

Il était une fois …

Chaque jour …

Puis un jour …

À cause de ça …

C’est pourquoi …

Jusqu’à ce qu’enfin …

Essayons avec Toys Story

Il était une fois, Woody, le jouet préféré d’un petit garçon nommé Andy. Chaque jour, il attend patiemment le retour d’Andy pour jouer avec lui. Puis un jour, un nouveau jouet, Buzz, arrive et détrône Woody, qui est très jaloux. À cause de ça, Woody jette Buzz par la fenêtre de la chambre, pour qu’il ne puisse jamais revenir auprès d’Andy. C’est pourquoi, les autres jouets sont très en colère contre Woody, et le bannissent. Jusqu’à ce qu’enfin, tous unis pour le bonheur du garçon, les jouets sauvent Woody et Buzz  pour les ramener auprès de lui.

Monstres et Cie

Il était une fois une usine de traitements de cris d'enfants qui produisait l’énergie nécessaire à la ville de Monstropolis. Chaque jour, les monstres concourent pour savoir qui fait le plus peur… et rapportent le plus d’énergie à la ville. Puis un jour, une enfant s’échappe de sa chambre et bascule dans le monde des monstres, suivant Sully, la terreur d'élite. À cause de ça, Sully entreprend de renvoyer la fillette chez elle, mais se lie d’amitié avec elle. C’est pourquoi, Sullly finit par découvrir que le rire des enfants est dix fois plus efficace que leurs cris de peur. Jusqu’à ce qu’enfin, Sully parvienne à renvoyer l’enfant chez elle et transforme la compagnie de traitement de cris d’enfants en traitement de rire d’enfants. 

Voyons maintenant avec un exemple beaucoup moins mignon.

Un exemple... différent

Le Pitch Pixar s'applique à tout sujet et il vous suffit de suivre cette méthode pour construire un message fort. Prenons ici l’exemple des kits de dépistages du VIH à faire à la maison.‍

Il était une fois une crise sanitaire qui menaçait de nombreuses parties de l'Afrique. Chaque jour, des milliers de gens mouraient du sida et de maladies liées au VIH, souvent parce qu'ils ignoraient qu'ils étaient porteurs du virus. Puis un jour, nous avons conçu un kit VIH utilisable à la maison, peu coûteux, permettant aux gens de se tester eux-mêmes avec un simple prélèvement de salive. À cause de ça, davantage de personnes se soumettent au test. C'est pourquoi les individus contaminés demandent à se faire traiter et font en sorte de ne pas infecter les autres. Jusqu'à ce qu'enfin l'expansion de cette maladie redoutable ralentisse et que davantage de gens jouissent d'une longue vie

‍Mode d'emploi

D’abord, ce n’est pas votre histoire à vous. Vous racontez l’histoire d’un problème à résoudre, où votre projet/produit/service/entreprise va se présenter comme une solution. Ensuite, le héros de votre histoire, ce n’est pas vous, c’est l'usager final. Attention encore, L’usager final n’est pas nécessairement le client en face de vous. Si je veux vendre mes tomates bio à IGA, mon usager n’est pas la personne responsable des achats chez IGA, c’est la personne qui achète des tomates chez IGA. Nous savons qu’il y a un problème à résoudre, et c’est l’histoire de cette résolution que nous sommes venus raconter.

• Il était une fois, c’est le contexte dans lequel vit votre client ou le consommateur, c’est la situation initiale que vit votre usager final.
• Chaque jour, c’est la menace, un danger qui plane, une pression qui s’exerce, une frustration qui monte. 
• Puis un jour, c’est l’élément déclencheur qui fait tout basculer. On passe de la menace potentielle à un problème réel, qu’il faut s’atteler à résoudre.
• À cause de ça, c’est la conséquence de ce problème. C’est le drame qui arrive.
• C’est pourquoi, c’est la solution, ce que vous avez inventé pour régler le problème.‍‍

Cela peut paraître simple, ou même simpliste. Mais c’est justement ce que l’on recherche : l’évidence. En musique, un hit n’est pas une chanson très originale. Un hit, c’est une chanson qui nous semble familière dès la première écoute. De préférence à 120 battements par minute, et avec ces quatre accords : Sol, Ré, Mi mineur, Do. Et bien une bonne histoire, c’est une histoire qui nous paraît évidente, avec une structure connue. N’essayez pas d’être original, c’est INUTILE. Visez plutôt l’efficacité. Vous voulez simplement ouvrir la porte à une attention supplémentaire, qui vous permettra de rentrer dans les détails économiques ou techniques.