Vous êtes au Japon. Vous tendez la main pour saluer, votre interlocuteur vous salue par une courbette. Malaise. Ce choc culturel est attendu à l'étranger. Mais qu'en est-il de votre propre salle de réunion Pourquoi une réunion avec des collègues français, canadiens, chinois ou italiens dégénère parfois en incompréhension totale, alors que tout le monde veut pourtant... collaborer

Les recherches d'Erin Meyer (INSEAD) ont permis de cartographier les différences culturelles professionnelles sur huit axes clés. Ces axes — explicite/implicite, feedback direct/indirect, leadership hiérarchique/égalitaire, décision top-down/consensus, confiance affective/cognitive, confrontation/conciliation, horaire structuré/flexible, persuasion principes/faits — sont devenus une grille de lecture puissante pour décoder les dynamiques invisibles dans une équipe. Et chez Perrier Jablonski, on en a fait une base de travail pour comprendre ce qui cloche... et ce qui peut se réparer.

Le malentendu, cet invité silencieux

Vous avez déjà pensé : "Mais pourquoi il ne me dit pas ce qu'il pense " Peut-être qu'il vous a déjà tout dit. Mais pas à votre manière. Dans certaines cultures (France, Allemagne, Pays-Bas), le feedback est direct, brut parfois. Dans d'autres (Japon, Chine, Mexique), on privilégie l'harmonie au détriment de la vérité crue. Résultat Un feedback "doux" est parfois interprété comme une absence de critique.

Et quand le leader ne décide pas Dans une culture à décision consensuelle (Japon, Suède, Pays-Bas), le processus prime sur la rapidité. À l'inverse, une culture top-down (Russie, Chine, États-Unis dans certains contextes) valorise la rapidité, au risque de passer à côté d'une adhésion sincère.

Ces dissonances s'ajoutent, se superposent et créent des tensions non dites. Chez Perrier Jablonski, on observe que ces tensions émergent surtout dans des projets transversaux, ou dans les équipes hybrides (géographiquement, mais aussi générationnellement).

Une culture n'est pas un cliché, mais une série de préférences

Il ne s'agit pas de dire que les Italiens sont désorganisés ou que les Canadiens sont trop polis. Il s'agit de comprendre que chaque culture professionnelle privilégie certaines approches. Ces préférences ne sont ni bonnes ni mauvaises. Elles deviennent problématiques uniquement quand elles ne sont pas partagées.

Prenons un exemple :

🇨🇦 Canada vs 🇺🇸 États-Unis
Les deux sont anglo-saxons, mais attention : au Canada, la communication est plus nuancée, la confrontation est évitée. Aux États-Unis, le feedback est plus franc, la décision plus rapide, la hiérarchie plus assumée.

🇮🇹 Italie vs 🇫🇷 France
Les deux cultures valorisent l'intellect, mais l'Italie accorde plus d'importance aux relations personnelles et à la flexibilité. La France préfère la rigueur conceptuelle et la confrontation d'idées.

🇯🇵 Japon vs 🇨🇳 Chine
Des voisins très différents : le Japon valorise le consensus et l'harmonie, la Chine est plus directe et hiérarchique. Même la notion de temps y est vécue différemment.

Ces comparaisons ne sont pas des caricatures : ce sont des outils pour anticiper les malentendus, pas pour figer les comportements. Par ailleurs, les axes qui permettent de comprendre en quoi nous sommes si différents...

1. Communication : explicite ou implicite

Certaines cultures valorisent une communication explicite — on dit exactement ce qu'on pense, de manière directe. D'autres préfèrent une communication implicite — on suggère, on sous-entend, on lit entre les lignes. Ce n'est pas du flou : c'est une forme de politesse.

🇺🇸 États-Unis vs 🇯🇵 Japon
Aux États-Unis, un pitch efficace est direct, avec un message limpide et un appel à l'action clair. Au Japon, un discours trop explicite peut paraître agressif ou déplacé. Le non-dit fait partie de la grammaire sociale.

→ Face à un public explicite, soyez net, précis, structuré. Face à un public implicite, suggérez, contextualisez, laissez du temps pour l'interprétation. Et surtout, apprenez à lire les silences.

2. Feedback : direct ou diplomatique

Dans certaines cultures, le feedback est donné frontalement : critiquer une idée, c'est lui faire honneur. Dans d'autres, la critique est adoucie, contournée, parfois reportée, pour préserver l'harmonie sociale.

🇩🇪 Allemagne vs 🇮🇩 Indonésie
En Allemagne, un pitch peut être interrompu pour une remarque critique : c'est un signe d'intérêt. En Indonésie, on évite la critique directe. Un "intéressant" peut vouloir dire "non, merci".

→ En contexte direct, invitez les objections. En contexte diplomatique, proposez des temps d'échange individuels après le pitch. Ne cherchez pas le débat en public si la culture le juge agressif.

3. Leadership : hiérarchique ou égalitaire

Dans une culture hiérarchique, l'autorité est formelle et visible. Le pouvoir est centralisé. Dans une culture égalitaire, chacun peut intervenir, et la hiérarchie se fait discrète.

🇨🇳 Chine vs 🇩🇰 Danemark
En Chine, il est attendu que vous vous adressiez directement au décideur, avec déférence. Au Danemark, une posture autoritaire peut être perçue comme prétentieuse ou déplacée.

→ En environnement hiérarchique, identifiez le décideur et montrez que vous le respectez. En culture égalitaire, parlez au groupe, valorisez les contributions, et gardez un ton humble.

4. Prise de décision : top-down ou consensuelle

Certaines cultures privilégient des décisions rapides, prises par une seule personne. D'autres fonctionnent par consensus, après discussion collective. Le temps de décision est une variable culturelle.

🇫🇷 France vs 🇸🇪 Suède
En France, le décideur écoute, tranche, puis l'équipe suit. En Suède, la décision est collective : si une voix manque, elle bloque tout. Un bon pitch ne suffit pas s'il ne rassemble pas.

→ Dans une culture top-down, soyez tranchant, assumez vos recommandations. En culture consensuelle, posez des questions, impliquez l'auditoire, construisez l'accord au fil du pitch.

5. Confiance : personnelle ou professionnelle

Dans certaines cultures, la confiance repose sur la qualité de la relation humaine. Dans d'autres, elle repose sur la compétence démontrée, les résultats et la rigueur.

🇧🇷 Brésil vs 🇬🇧 Royaume-Uni
Au Brésil, on décide avec les gens qu'on aime. Une connexion personnelle est indispensable. Au Royaume-Uni, le professionnalisme, la précision et le respect des délais sont les piliers de la confiance.

→ Au Brésil, commencez par créer un lien personnel, racontez une histoire. Au Royaume-Uni, arrivez préparé, tenez le timing, présentez vos preuves avant vos émotions.

6. Argumentation : confrontation ou harmonie

Certaines cultures valorisent le débat, la contradiction, la joute d'idées. D'autres préfèrent préserver l'harmonie, éviter le conflit, même au prix d'un consensus mou.

🇫🇷 France vs 🇹🇭 Thaïlande
En France, contredire, c'est participer. Un pitch peut s'enflammer — c'est bon signe. En Thaïlande, contredire, c'est offenser. Une idée se propose en douceur, jamais frontalement.

→ En France, osez la confrontation, structurez vos arguments, jouez la rhétorique. En Thaïlande, privilégiez la reformulation douce, évitez les phrases trop tranchées, respectez le collectif.

7. Rapport au temps : structuré ou flexible

Certaines cultures respectent scrupuleusement les horaires, les durées, les délais. D'autres voient le temps comme une matière vivante, à ajuster selon les circonstances.

🇨🇭 Suisse vs 🇮🇳 Inde
En Suisse, 14h signifie 14h. Un pitch de 15 minutes dure 15 minutes. En Inde, l'horaire est indicatif. Le timing s'ajuste au climat relationnel et au moment opportun.

→ En Suisse, chronométrez tout. En Inde, soyez souple, laissez place à l'improvisation. N'interprétez pas un retard comme un désintérêt. Et ne pressez pas les choses trop vite.

8. Persuasion : fondée sur les idées ou sur les résultats

Certaines cultures veulent comprendre l'idée, la vision, la logique théorique. D'autres veulent des faits, des chiffres, des résultats concrets. Le même pitch doit parfois changer d'ordre.

🇫🇷 France vs 🇺🇸 États-Unis
En France, on commence souvent par le concept. Pourquoi Pour quoi Quelle pensée derrière Aux États-Unis, on veut savoir ce que ça rapporte. Quelle preuve, quel gain, quelle efficacité

→ En France, commencez par le "pourquoi". Enchaînez avec la logique. Terminez par les preuves. Aux États-Unis, inversez tout : résultats d'abord, concepts ensuite si besoin.

Alors

Ces huit dimensions ne sont pas des cases. Ce sont des tendances. Elles n'enferment pas, elles éclairent. Et surtout, elles donnent des leviers. En cartographiant votre culture d'équipe, en partageant vos préférences personnelles, en nommant les différences sans les juger, vous installez une culture de la clarté bienveillante. Ce n'est pas seulement utile. C'est vital.

Dans l'art du pitch, la maîtrise de la rhétorique est essentielle pour communiquer efficacement et convaincre votre auditoire. Cette discipline, qui remonte à la Grèce antique, a été profondément influencée par les sophistes, des enseignants itinérants spécialisés dans l'art de la parole et de la persuasion. Leur approche pragmatique de la communication visait à former les citoyens à l'excellence oratoire, essentielle dans les démocraties naissantes de l'époque. En s'inspirant de leurs techniques, un pitch efficace peut être structuré en quatre étapes clés : persuader, révéler, convaincre et conclure.

Persuader pour capter l'attention et établir la crédibilité

La première étape d'un pitch consiste à capter l'attention de votre auditoire tout en établissant votre crédibilité. Les sophistes mettaient l'accent sur l'êthos, c'est-à-dire l'image et la réputation de l'orateur, considérant que la perception de l'auditoire envers le locuteur influence grandement la réception du message. Ainsi, il est essentiel de se présenter comme une personne digne de confiance et compétente.

• Crédibilité : Démontrez votre expertise en mentionnant vos qualifications, votre expérience pertinente ou des témoignages de tiers qui attestent de votre compétence. Par exemple, si vous présentez une innovation technologique, évoquez votre parcours académique en ingénierie et les projets réussis que vous avez menés. Cette démonstration de compétence installe la confiance chez votre auditoire.
• Émotion  : L'engagement émotionnel est un levier puissant pour capter l'attention. Racontez une histoire personnelle ou partagez une anecdote qui résonne avec les expériences de votre auditoire. Par exemple, décrire comment une difficulté personnelle vous a conduit à développer votre produit peut créer une connexion empathique. Les émotions telles que la joie, la surprise ou même la tristesse peuvent rendre votre message plus mémorable.
• Connexion personnelle : Montrez à votre auditoire que vous comprenez ses besoins et ses préoccupations. Cela peut être réalisé en posant des questions rhétoriques ou en évoquant des situations communes. Par exemple, "Combien d'entre vous ont déjà ressenti la frustration de perdre du temps sur des tâches répétitives " Cette approche favorise l'identification et l'engagement.

En combinant ces éléments, vous établissez une base solide pour votre présentation, préparant votre auditoire à recevoir favorablement vos arguments.

Surprendre pour susciter l'intérêt

Une fois l'attention captée et la confiance établie, la prochaine étape consiste à révéler des informations qui surprennent et intriguent votre auditoire. Cette phase vise à stimuler la curiosité et à maintenir l'engagement en introduisant des éléments inattendus ou des perspectives nouvelles.

• Statistiques choquantes : Présenter des données qui contredisent les idées reçues ou qui mettent en lumière un problème sous-estimé peut provoquer un effet de surprise. Par exemple, annoncer que "70 % des entreprises échouent en raison d'une mauvaise communication interne" peut choquer et attirer l'attention sur l'importance de votre solution.
• Anecdotes intrigantes : Raconter une histoire captivante ou un cas particulier peut illustrer votre propos de manière vivante. Par exemple, partager comment une petite entreprise a doublé sa productivité en adoptant une approche innovante peut servir de révélation inspirante.
• Questions provocantes : Poser des questions qui incitent à la réflexion peut éveiller l'intérêt. Par exemple, "Et si la clé de l'innovation résidait non pas dans la technologie, mais dans la culture d'entreprise " Cette approche encourage l'auditoire à reconsidérer ses préjugés.

Cette phase de révélation est essentielle pour maintenir l'engagement de votre auditoire et le préparer à recevoir des arguments plus détaillés.

Convaincre pour fournir des preuves tangibles et rationnelles

Après avoir suscité l'intérêt, il est crucial de convaincre votre auditoire en fournissant des preuves concrètes et des arguments rationnels. Cette étape repose sur le logos — un terme fascinant chez les Grecs qui anciens désigne la raison universelle, le principe d'ordre et de connaissance qui structure le monde et permet la pensée rationnelle. C'est l'étape qui fait appel à la logique et à la raison.

• Données et faits : Appuyez votre argumentation avec des statistiques, des études de cas ou des témoignages crédibles. Par exemple, présenter des chiffres démontrant l'efficacité de votre solution renforce la crédibilité de votre propos.
• Raisonnement logique : Structurez vos arguments de manière cohérente et logique. Utilisez des syllogismes ou des enchaînements causaux pour démontrer la validité de votre proposstion. Par exemple, "Si A conduit à B, et que B conduit à C, alors A conduit à C."
• Anticipation des objections : Reconnaissez les objections potentielles et répondez-y proactivement. Cela montre que vous avez envisagé différentes perspectives et que vous êtes prêt à y répondre. Par exemple, "Certains pourraient penser que notre solution est coûteuse, mais les économies réalisées à long terme compensent largement l'investissement initial."

En fournissant des preuves tangibles et en structurant votre argumentation de manière logique, vous renforcez la persuasion de votre message.

Conclure pour appeler à l'action et laisser une impression durable

​La conclusion de votre pitch est une étape cruciale qui laisse une impression durable sur votre auditoire. C'est le moment où vous synthétisez votre message et incitez votre public à agir. Une conclusion bien structurée renforce l'impact de votre présentation et augmente les chances de concrétiser vos objectifs.​

• Résumé des points clés : Récapitulez brièvement les principaux arguments de votre présentation pour renforcer leur mémorisation. Utilisez des expressions telles que « en conclusion » ou « pour résumer » pour signaler cette synthèse. Cette technique aide votre auditoire à retenir l'essentiel de votre message.
• Appel à l'action clair : Indiquez explicitement ce que vous attendez de votre auditoire, que ce soit une prise de décision, une inscription ou un achat. Un appel à l'action précis guide votre public vers l'étape suivante et facilite l'engagement. ​
• Phrase marquante ou citation inspirante : Terminez par une citation percutante ou une phrase qui incite à la réflexion. Par exemple, utiliser une citation célèbre peut renforcer votre message et laisser une impression positive. Cette approche donne du poids à votre conclusion et encourage votre auditoire à réfléchir davantage à votre propos.
• Ouverture vers l'avenir : Projetez votre auditoire vers les prochaines étapes ou les perspectives futures de votre projet. Cette ouverture crée une anticipation positive et montre votre vision à long terme.
• Remerciements et disponibilité : Exprimez votre gratitude envers votre auditoire pour son temps et son attention. Indiquez votre disponibilité pour répondre aux questions ou discuter plus en détail. Cette attitude ouverte favorise les échanges et montre votre engagement.

Restez assis

Pour compléter nos quatre étapes, voici quelques conseils en vrac.

1. ‍Comprenez votre audience : Avant de concevoir votre pitch, identifiez clairement qui sont vos interlocuteurs, leurs besoins et leurs attentes. Cette connaissance vous permettra d'adapter votre message pour résonner efficacement avec eux.
2. ‍Structurez votre message : Un pitch efficace suit une structure claire. Commencez par une introduction accrocheuse, exposez les points clés de votre argumentation, puis concluez par un appel à l'action persuasif.
3. ‍Utilisez des supports visuels pertinents : Des visuels bien conçus peuvent renforcer votre message. Assurez-vous qu'ils soient clairs, attrayants et qu'ils complètent votre discours sans le surcharger.
4. ‍Pratiquez et chronométrez-vous : Entraînez-vous régulièrement à présenter votre pitch à voix haute. Chronométrez-vous pour vous assurer de respecter le temps imparti et ajustez votre présentation en conséquence.
5. ‍Soyez authentique et passionnée : Montrez votre passion pour votre projet et transmettez votre confiance à travers votre langage corporel, votre ton de voix et votre énergie. Cela aidera à convaincre votre auditoire de l'importance et de la valeur de ce que vous proposez.

En intégrant ces conseils à votre préparation, vous renforcerez l'impact de votre pitch, augmentant ainsi vos chances de convaincre et d'engager votre audience.

Il était une fois…

Un peu de contexte. Nous sommes au milieu du Ve siècle av. J.-C. C’est le siècle de Périclès, un homme d’État pacifique, cultivé et d’une grande intelligence, qui a fait basculer la pensée grecque dans la modernité. C’est une époque pivot où plusieurs révolutions coïncident. D’abord, une révolution territoriale, car la Grèce est composée à l’époque d’une multitude de régions qui se font la guerre. Ensuite, une révolution de la science, qui passe de l’étude de l’Univers à l’étude de l’humain. Puis, une révolution de la pensée, avec la naissance de la philosophie et de la médecine. Enfin, une révolution de la politique, avec l’invention de la démocratie et de la justice.

Un nouveau métier va naître, celui de sophiste. L’idée était simple : donner les moyens à tous de mener et d’exprimer une réflexion éclairée. Grâce à ce nouveau pouvoir oratoire, tout individu pouvait participer à la vie politique en exprimant un jugement articulé. L’art oratoire fabriquait des citoyens. Et ce métier rapportait gros. Ces conférenciers antiques facturaient cher leurs services et certains étaient de véritables vedettes.

Mais un autre métier naît au même moment, celui de philosophe. Le philosophe appliquait la même science pour une quête plus noble : celle de la vérité. Socrate en tête – suivi par Platon – va s’en prendre violemment aux sophistes, accusés de faire commerce de leur savoir.

Au fil du temps, les sophistes vont mettre à profit leur talent pour exercer des pressions commerciales et politiques. Il n’en fallait pas moins pour que les philosophes les détestent davantage. Problème : c’est à travers les yeux des philosophes que nous connaissons les sophistes. Et d’eux, nous avons hérité d’une vision si négative que le « sophiste » est devenu un imposteur et le « sophisme », une technique oratoire qui a pour but de tromper son interlocuteur, sous des airs de raisonnement rigoureux.

Bref, les sophistes sont des penseurs maudits qu’il convient aujourd’hui de réhabiliter pour mieux comprendre l’influence capitale qu’ils ont eue sur la pensée, le raisonnement et la présentation orale d’une argumentation. Les sophistes sont les premiers à avoir réfléchi à l’art d’exposer des arguments. Ils ont inventé l’élaboration du raisonnement, la science de la persuasion. Ils méritent alors toute notre attention. Donc, 2 400 ans plus tard, voici l’art du pitch par les sophistes, en cinq conseils bien pensés.

Une pensée bien organisée

Les sophistes commençaient leur raisonnement en opposant des contraires (des antilogies) – en pesant le pour et le contre. Cet éclairage leur permettait ensuite de prendre une décision, de choisir un chemin. Pour eux, c’était à l’Homme de trancher. Un bon pitch commence donc par une idée générale, du pour et du contre qui mènent à une décision.

Un langage commun

Les sophistes insistaient sur l’importance d’un langage commun et d’une culture générale partagée avec tous. D’abord, pour être compris de tous; ensuite, pour créer un lien social entre les gens. Pareil pour votre pitch : un langage clair, dénué de vocabulaire technique, des arguments universels que tout le monde peut comprendre.

Le rythme

Pour les sophistes, le discours, c’était l’oral. Un discours est fait pour être lu à voix haute. Vous allez vous rendre compte que les pauses, les répétitions, les montées en puissance sont fondamentales pour véhiculer votre message. La parole est « habitée par le rythme ». C’était la définition de la poésie par les sophistes.

La rationalité

Les sophistes avaient une haute estime de la nature et, par extension, de la « justice naturelle », une sorte de vérité universelle indiscutable et indépendante de la volonté de l’Homme. C’est le début de la rationalité avec douze siècles d’avance. Pour nous, cela revient à l’importance d’un raisonnement bien mené, basé sur l’observation de l’univers qui nous entoure. Un bon pitch, c’est un raisonnement évident, un déploiement logique et un argumentaire solide.

L’éloquence

Pour les sophistes, il était primordial de créer un climat affectif « propre à entraîner l’adhésion ». Bien avant la psychologie, ils pensaient que la parole avait le pouvoir de soigner les âmes. Aussi, inutile de s’encombrer avec le réel : un discours fort est un discours qui marque l’imaginaire sans devoir désigner le réel. Ce n’est donc pas la vérité qui compte, mais la vraisemblance.

On peut imaginer la dérive possible d’une telle entreprise. Or, il est aujourd’hui le fondement du journalisme et de la parole politique : marquer les esprits plutôt que dire le réel.

***

Un merci particulier à Protagoras, Gorgias, Lycophron, Prodicos, Thrasimaque, Hippias, Antiphon, Critias pour ce mode d’emploi.

Cet article a été publié en mars 2020 dans le magazine Gestion de HEC.

Des relations et des changements…

Le modèle écologique du développement humain formulé par le psychologue américain d’origine russe, Urie Bronfenbrenner, dans les années 70, propose d’étudier le développement d’une personne par l’entremise de ses interactions avec l’environnement. Cette théorie accorde une grande importance aux relations et aux changements, ainsi qu’aux pressions qu’exerce l’environnement sur une personne et vice-versa. Une analyse conduite à partir de ce modèle permettra de faciliter les transitions, favoriser l’adaptation à de nouvelles situations, encourager la prise de décision éclairée, apprendre à reconnaître ses biais, gérer les risques, planifier une intervention, etc.

L'écologie du développement.

C'est le nom original de l'analyse de cet environnement qui implique l’assemblage de plusieurs systèmes en interaction. Ainsi, le premier modèle proposé par Bronfenbrenner dans The Ecology of Human Development (1979) était composé de quatre systèmes qui s’emboîtaient les uns aux autres. La métaphore la plus souvent utilisée pour représenter ces systèmes imbriqués est celle des poupées russes [2]. Afin d’assurer la pertinence de son modèle, Bronfenbrenner a réfléchi plus tard à un modèle intégré du développement qui prendrait aussi en compte les dimensions psychologiques, biologiques, comportementales et temporelles du développement. L’intégration de ces dimensions a abouti à la tétrade processus-personne-contexte-temps (PPCT).

De quels systèmes parle-t-on 

Pour comprendre le développement humain, il faut comprendre les types de relations qui existent et coexistent entre les systèmes et à l’intérieur de ces derniers. Le schéma ci-dessous illustre les six systèmes de la version actualisée du modèle écologique de développement humain de Bronfenbrenner:

• Moi (ontosystème) : les caractéristiques relatives à la personne. Ex : âge, genre, traits de personnalité, compétences, valeurs, histoire, santé, etc.
• Mon entourage (microsystème) : les milieux qui composent l’environnement immédiat de la personne. Ex : maison, école, centre communautaire, entourage, loisirs, etc.
• Mes entourages connectés (mésosystème) : les relations entre les milieux de l’environnement immédiat. Ex : maison/école, école/centre communautaire, etc.
• Mon quartier/ma ville (exosystème) : les milieux extérieurs au microsystème. Ex : lieu de travail des parents pour un enfant et la garderie pour un parent, etc.
• Ma culture (macrosystème) : les normes sociales et culturelles, les contextes politiques, économiques et environnementaux d’une communauté ou d’une société. Ex : normes, idéologies, pratiques culturelles, politiques, etc.
• Le temps (chronosystème) : le temps. Ex : durée d’un événement, âge, les changements sur une période donnée, etc.

Application concrète

L’application de ce modèle à des enjeux réels ou perçus vise à améliorer les relations à l’intérieur d’un système ou entre les systèmes, à en créer de nouvelles ou à identifier les relations toxiques ou favorables dans l’environnement. En améliorant les relations, il est possible de réduire les inégalités, mieux comprendre différentes réalités, adapter ou créer des programmes qui répondent à des besoins concrets.

Nous sommes en 1949, une époque où le monde se reconstruit après la Seconde Guerre mondiale, cherchant à comprendre les forces profondes qui unissent les cultures à travers leurs récits. C'est dans ce contexte que Joseph Campbell, un professeur d'université passionné de mythologie, publie Le Héros aux mille et un visages. Campbell y révèle une théorie révolutionnaire : toutes les grandes histoires, qu'elles proviennent des traditions mythologiques, des légendes ou des contes populaires, partagent une structure fondamentale. Ce schéma, qu'il nomme le "monomythe" ou "voyage du héros", présente une série d'étapes universelles que traversent les protagonistes dans leur quête.

Avant Campbell, la mythologie était souvent étudiée de manière fragmentée, chaque culture étant perçue à travers ses propres récits et héros. Cependant, Campbell avait une perspective différente. Inspiré par les travaux de Carl Jung sur l'inconscient collectif et les archétypes, ainsi que par la psychothérapie et la littérature comparée, Campbell cherchait des motifs récurrents dans les récits mythologiques de diverses cultures.

En analysant des milliers de récits, Campbell a observé que beaucoup suivaient une structure similaire, qu'il a baptisée « monomythe ». Cette structure, aussi appelée le « voyage du héros », décrit une série d'étapes que traverse le héros dans son périple, indépendamment de la culture ou de l'époque du récit.

Le schéma universel : le voyage du héros

Le voyage du héros se divise en trois actes principaux :

1. Séparation (ou Départ) : Le héros quitte le monde ordinaire pour s'aventurer dans une quête. Il répond souvent à un appel à l'aventure, traverse un seuil, et se trouve dans un territoire inconnu. Cette étape est marquée par des mentors, des alliés, et des obstacles initiaux.
2. Initiation : Dans ce nouveau monde, le héros rencontre des épreuves et des ennemis. Il traverse une série de défis qui culminent en une grande épreuve centrale, souvent une confrontation avec un ennemi ou un obstacle majeur. C'est ici que le héros obtient la récompense ou l'objet de sa quête.
3. Retour : Ayant accompli sa quête, le héros revient dans son monde ordinaire, transformé par l'expérience. Il ramène avec lui la connaissance, la sagesse ou un artefact précieux qui peut bénéficier à sa communauté. Ce retour est souvent marqué par des défis de réintégration et une acceptation des changements intérieurs.

Le monomythe : la carte universelle du récit

Le monomythe de Campbell se compose de douze étapes cruciales, formant une carte narrative universelle :

• 1- Conscience limitée du problème. Le héros vit dans un monde ordinaire et n'est pas encore conscient du problème ou du défi auquel il devra faire face. C'est un état de normalité avant l'appel à l'aventure.Exemple : Dans "Le Seigneur des Anneaux", Frodon mène une vie tranquille dans la Comté avant que l'Anneau ne le pousse à entreprendre son voyage.
• 2- Accroissement du niveau de conscience. Le héros reçoit un appel à l'aventure, souvent sous la forme d'un événement inattendu ou d'une perturbation qui révèle un problème ou un défi. Cet appel pousse le héros à prendre conscience de la nécessité d'agir. Exemple : Dans "Star Wars", Luke Skywalker découvre un message de la princesse Leia dans R2-D2, déclenchant sa prise de conscience de la situation galactique.
• 3- Hésitation à vouloir changer. Le héros hésite ou refuse l'appel à l'aventure en raison de la peur de l'inconnu, des obligations existantes, ou de la réticence à quitter la sécurité de son monde ordinaire.Exemple : Dans "Matrix", Néo hésite à suivre Morpheus et à accepter la réalité du monde des machines.
• 4- Suppression des craintes. Un mentor ou une aide surnaturelle apparaît pour rassurer le héros, l'encourager et lui fournir les outils ou la sagesse nécessaire pour entreprendre l'aventure.Dans "Harry Potter", Hagrid devient le guide de Harry, lui révélant son identité de sorcier et l'introduisant au monde magique.
• 5- Engagement au changement. Le héros accepte l'appel et s'engage dans l'aventure, franchissant un seuil qui le mène hors du monde ordinaire et dans un territoire inconnu ou dangereux.Dans "Le Roi Lion", Simba décide de retourner à la Terre des Lions pour affronter Scar et reprendre sa place légitime.
• 6- Expérimentation des premiers changements. Le héros commence à expérimenter de nouveaux défis et obstacles dans le monde extraordinaire. Il teste ses capacités et commence à apprendre les règles de ce nouveau monde. Dans "Les Misérables", Jean Valjean s'adapte à sa nouvelle vie en tant que maire sous une nouvelle identité.
• 7- Préparation à un grand changement. Avant d'affronter le principal défi de son aventure, le héros se prépare en affinant ses compétences, en collectant des alliés, et en se fortifiant contre les épreuves à venir. Dans "Le Hobbit", Bilbo Baggins et les Nains se préparent pour leur confrontation avec Smaug le dragon.
• 8- Tentative au grand changement. Le héros fait face à l'épreuve centrale de son aventure, qui est souvent un affrontement majeur avec l'antagoniste ou un obstacle crucial. Cette épreuve teste véritablement ses compétences et sa détermination. Dans "Les Chroniques de Narnia", les Pevensie mènent la bataille contre la Sorcière Blanche pour libérer Narnia.
• 9- Conséquences de la tentative (améliorations et régression). Après avoir tenté de surmonter l'épreuve, le héros fait face aux conséquences de ses actions, positives ou négatives. Il peut y avoir des réussites partielles ou des échecs temporaires qui nécessitent de nouvelles stratégies. Dans "Indiana Jones et les Aventuriers de l'Arche perdue", Indiana parvient à récupérer l'Arche, mais se retrouve capturé par les nazis, menant à une série de régressions et d'ajustements.
• 10- Nouvelle dévotion au changement. Le héros redouble d'efforts, renforce sa résolution, et affine ses stratégies en vue de surmonter définitivement l'épreuve centrale. Il adopte une nouvelle perspective ou un nouvel engagement envers sa quête. Dans "Rocky", après un échec, Rocky s'entraîne plus intensément pour son match final contre Apollo Creed.
• 11- Nouvelle tentative au changement. Avec une détermination renouvelée et une stratégie améliorée, le héros retente sa chance face à l'épreuve. Cette étape souvent mène à une victoire décisive ou à l'acquisition de la récompense recherchée. Dans "Kung Fu Panda", Po retourne affronter Tai Lung avec une nouvelle compréhension de son potentiel.
• 12- Retour avec l'objet de la quête. Le héros revient dans son monde ordinaire, transformé par l'aventure. Il apporte avec lui un trésor, une sagesse, ou une nouvelle connaissance qui peut bénéficier à sa communauté. Dans "Le Magicien d'Oz", Dorothy retourne au Kansas, enrichie par les leçons apprises au pays d'Oz.

Le monomythe au service de votre pitch

Adapter le monomythe au pitch implique d'utiliser cette structure pour créer une narration captivante, alignée sur les attentes et les émotions de votre audience. Voici comment les étapes du monomythe peuvent renforcer chaque partie de votre pitch :

• 1. Conscience limitée du problème : Posez le contexte. Introduisez l'idée que l'organisation utilise actuellement des systèmes informatiques qui sont vulnérables et qui n'ont pas encore pleinement intégré des solutions de sécurité modernes. Exemple : "Aujourd'hui, les organisations comme la vôtre — où des informations critiques et sensibles sont stockées sur des systèmes obsolètes — s'exposent à des risques croissants de cyberattaques..."
• 2. Accroissement du niveau de conscience : Exposez les défis. Soulignez les risques potentiels liés à la sécurité des systèmes actuels, tels que les menaces de piratage, les pertes de données, et les failles de conformité. Exemple : "Avec la multiplication des cyberattaques et la complexité croissante des régulations sur la protection des données, votre entreprise est de plus en plus vulnérable à des incidents de sécurité qui pourraient avoir des conséquences graves..."
• 3. Hésitation à vouloir changer : Anticipez les objections. Adressez les réticences potentielles face à l'adoption d'un nouveau système, comme les coûts d'implémentation, la courbe d'apprentissage, et l'interruption des processus actuels. Exemple : "Il est normal de se demander si l'investissement dans un nouveau système vaut le dérangement des habitudes de travail actuelles, surtout si l'on craint des interruptions ou des complications supplémentaires..."
• 4. Suppression des craintes : Rassurez l'audience. Présentez le nouveau système informatique sécurisé comme une solution qui se surajoute aux systèmes existants, offrant des bénéfices de sécurité importants sans perturber les opérations quotidiennes. Exemple : "Notre nouveau système informatique est conçu pour s'intégrer en douceur avec vos infrastructures actuelles, minimisant les interruptions tout en fournissant une couche de sécurité supplémentaire pour protéger vos données..."
• 5. Engagement au changement : Encouragez l'adoption. Proposez une vision inspirante de l'amélioration de la sécurité et de la tranquillité d'esprit que le nouveau système apportera. Exemple : "En adoptant ce système, imaginez une organisation où les informations sensibles sont protégées par des protocoles de sécurité de pointe, réduisant les risques et augmentant la confiance de vos partenaires et clients..."
• 6. Expérimentation des premiers changements : Montrez des exemples concrets. Décrivez des scénarios où le nouveau système sécurise efficacement les données, détecte les menaces en temps réel, et assure une conformité continue avec les régulations. Exemple : "Voyons comment notre système a permis à une entreprise similaire de détecter et neutraliser des menaces avant qu'elles ne deviennent critiques, tout en garantissant la conformité avec les normes de protection des données..."
• 7. Préparation à un grand changement : Détaillez les étapes de mise en œuvre. Fournissez un plan clair sur comment le nouveau système sera intégré, y compris l'audit initial, la migration des données, la formation des équipes, et le support continu. Exemple : "Nous suivrons une approche structurée : audit des systèmes actuels, migration sécurisée des données, formation des utilisateurs sur les nouvelles fonctionnalités, et support technique 24/7 pour répondre à tous les besoins..."
• 8. Tentative au grand changement : Encouragez l'activation complète. Poussez l'audience à déployer le nouveau système dans un environnement de test pour observer ses impacts positifs en temps réel. Exemple : "Déployons ce système dans un environnement pilote pour observer comment il renforce immédiatement la sécurité et simplifie la gestion des risques sans interrompre vos opérations..."
• 9. Conséquences de la tentative (améliorations et régression) : Soyez transparent sur les défis possibles. Discutez des ajustements potentiels nécessaires pendant la phase de déploiement et montrez comment le support continu aidera à résoudre tout problème. Exemple : "Il peut y avoir des ajustements nécessaires pour optimiser le système à vos besoins spécifiques, mais notre équipe est prête à fournir un support continu pour surmonter ces défis et garantir une performance optimale..."
• 10. Nouvelle dévotion au changement : Renforcez votre engagement. Montrez votre disponibilité à affiner la solution et à fournir un soutien supplémentaire pour maximiser les bénéfices du système. Exemple : "Nous nous engageons à travailler avec vous pour ajuster et améliorer le système en fonction de vos retours, afin de garantir que vous bénéficiez des meilleures pratiques de sécurité..."
• 11. Nouvelle tentative au changement : Encouragez les itérations. Montrez votre flexibilité pour adapter la solution et répondre aux besoins évolutifs de l'organisation. Exemple : "Nous adapterons les configurations et les fonctionnalités en fonction des résultats obtenus et des nouvelles exigences pour assurer que le système reste aligné avec vos objectifs de sécurité..."
• 12. Retour avec l'objet de la quête : Concluez avec les bénéfices. Terminez en illustrant les bénéfices durables du nouveau système, tels que la sécurité renforcée, la conformité assurée, et la réduction des risques. Exemple : "Grâce à ce nouveau système, vous bénéficierez d'une sécurité informatique robuste qui protège vos données sensibles, réduit les risques de cyberattaques, et garantit votre conformité aux régulations les plus strictes, assurant ainsi la continuité de vos opérations en toute tranquillité d'esprit."

Critique du Monomythe : Limites et Défis

Depuis quelques années, certaines critiques émergent et révèlent quelques failles dans le modèle de Campbell. Il est important de ne pas les ignorer pour utiliser cet outil avec prudence :

• ‍Simplification excessive et manque de diversité. Le monomythe a été critiqué pour sa tendance à réduire des récits complexes à une formule simpliste. Cette approche peut négliger la richesse et la diversité des traditions narratives spécifiques à chaque culture, risquant de créer des récits trop uniformes​​​​. → voir notre article sur l'histoire des histoires
• ‍Problèmes de représentation. Le modèle de Campbell est souvent accusé de refléter une perspective principalement masculine et occidentale. Il manque de représentation pour des voix et des expériences variées, notamment celles des femmes, des minorités et des cultures non occidentales​​.
• ‍Rigidité narrative. Dans un monde en constante évolution, les récits doivent être flexibles pour capturer la complexité des réalités contemporaines. La rigidité des étapes du monomythe peut restreindre la créativité et l'innovation, limitant ainsi l'efficacité de cette structure dans des contextes diversifiés​​.

Nous sommes en Allemagne. Quelques mois auparavant, un jeune soldat inconnu quitte Francfort pour suivre la campagne du duc de Bavière, alors que la guerre de Trente Ans débute à peine. Il fait froid et le jeune homme est seul. Il décide d'établir ses quartiers d’hiver dans ce qu'on appelle alors un poêle, soit une pièce chauffée (attenante à un conduit de cheminée). Son esprit est libéré des conversations, des divertissements, du monde extérieur et il est entièrement disponible à l’introspection. C’est ici, au cœur de l'Allemagne et au cœur de l'automne, que René Descartes, vingt-trois ans, entre en méditation pour inventer la philosophie moderne et réformer le savoir universel. Bienvenue dans la nuit des Olympica.

C'est Descartes lui-même qui a fourni tous les détails de cette nuit, dans un document écrit en latin peu après et traduit en 1691 par son biographe Adrien Baillet. Et si nous transposions l'expérience de Descartes à notre époque et à notre quotidien Il s’agit certes d’une aventure périlleuse, voire d’une démarche fragile sur le plan strictement académique. Or, nous ne souhaitons pas ici analyser l'œuvre d'un homme qui a déjà nourri et opposé des milliers d’auteurs et de thèses. Nous voulons plutôt trouver des enseignements utiles et pratiques, pour guider notre quotidien avec un éclairage toujours aussi efficace et nouveau, quatre siècles plus tard.

Retour en Allemagne, dans la nuit du 10 novembre 1619. Dans un état second, mesurant son ennui, Descartes se laisse envahir par ses pensées, et son esprit s’échauffe dans ce qu’il nomme « un enthousiasme », une fatigue et une excitation intellectuelle intenses qui le plongent dans un « état de recevoir les impressions, des songes et des visions ». Dans cet état comateux, Descartes fait trois songes, dont il serait inutile de décrire les détails ici. Les deux premiers songes sont terrorisants et l’affranchissent du fardeau du passé. Le troisième est plus doux et lui trace le chemin de toute sa pensée à venir. En voici les grands enseignements.

Marcher seul

Descartes commence par remarquer que, souvent, la perfection est plus évidente dans les œuvres solitaires que dans celles conduites par plusieurs « maîtres ». Cette nécessité de solitude se mesure aussi dans nos apprentissages.

Depuis l’enfance, nous apprenons des choses parfois contradictoires et impossibles à vérifier. Il convient alors de se construire un « fond de connaissances » à soi, sur lequel bâtir un nouveau système. Il faut s’apprendre à soi-même. Descartes n’exclura pas l’importance du collectif dans le savoir, mais le début du chemin se fait seul.

Faire table rase

Quel est le point de départ de ce nouveau système L’importance de « la vie bonne », qui passe par la recherche de la vérité. Si l’idée n’est pas nouvelle, elle signe la conversion de Descartes à la philosophie. Mais à quelle vérité s'accrocher alors

La vérité, c’est la science

Descartes est obsédé par la mesure du réel et terrorisé par l'erreur. Pour se constituer un savoir après avoir fait table rase du passé, il faut procéder prudemment. Descartes invoque alors la puissance du doute. Douter systématiquement. Douter de tout, mais douter raisonnablement. Douter pour révéler le faux, donc démontrer le vrai.

La science, c’est la méthode

Il faut alors définir un chemin précis et rigoureux pour avancer. Les quatre règles de la méthode sont encore une source d’apprentissage de grande valeur.

1- Règle de l’évidence : éliminer le probable pour déterminer le vrai, le clair et le distinct.

2- Règle de l’analyse : décomposer les difficultés en éléments plus simples.

3- Règle de l’ordre : penser du plus simple au plus complexe, dans une chaîne démonstrative.

4- Règle du dénombrement : pouvoir revenir en arrière dans le raisonnement.

Avancer prudemment

Il faut comprendre que Galilée venait d’être interdit par l’Église (dans un premier procès en 1616), laquelle avait fait condamner Bruno au bûcher en 1600 pour des raisons similaires. Descartes est un philosophe prudent et calculateur, qui ne rechigne pas à en appeler au dogme (à Dieu) quand c’est nécessaire. En ce sens, Descartes ne se présente pas comme un disrupteur brutal, comme on les préfère aujourd’hui.

L'importance du rêve

Contrairement à ce que l’on pourrait imaginer, Descartes n’est pas un héritier de la pensée logique. Puisque les idées nous viennent tant éveillé qu’endormi, comment alors discréditer les unes ou les autres L’épisode des Olympica est un plaidoyer pour le mariage du réel et du rêve.

Se retirer du monde

Plusieurs observations à retenir de l’expérience du jeune philosophe : d’abord, l’importance du repos, du retrait des tourments du quotidien, de la solitude. Il y a aussi dans l’expérience de Descartes ce qu'on nommerait aujourd'hui une pleine conscience : un état d'alerte intérieure volontaire, une disponibilité à écouter les signaux de son esprit.