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Ambition, conviction, crédibilité, crédo. Le pitch parfait de Volvo.

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Dans le brouhaha médiatique permanent, les marques ont comme défi de se faire entendre, reconnaître et enfin d'être comprises. Facile à dire, mais comment faire? Quel est le secret de ces marques qui réussissent à être aussi claires dans leurs prises de parole? Nous avons décrypté des centaines de vidéos de "pitch" et découvert une mécanique infaillible pour être sûrs d'avoir un message porteur : ambition, conviction, crédibilité, crédo.

Trois défis : être entendu, être reconnu, être compris.

Gaëtan Namouric

L'ambition

Que voulez-vous changer dans ce monde? Que voulez-vous régler? Ce n'est pas simplement votre mission, cela va au-delà : quelle est la raison d'être de votre marque? Pas l'argent. Pas le succès. Pas vous. Cet idéal doit être plus grand que votre propre réussite, que vos résultats financiers, que votre valeur en bourse. L'ambition doit vous dépasser. C'est une cause plus grande que vous qui mérite que vous y investissiez de l'énergie. C'est ce que vous allez dire à vos employés, à vos clients, à vos actionnaires, à vos concurrents - et qui rassemble tout le monde. C'est une phrase qui pourrait commencer par "nous voulons". Prenons l'exemple de Martin Lundstedt, CEO de Volvo. En 2016, il annonce : "Notre objectif : zéro mort à bord (ou à cause) d'une Volvo (neuve) d'ici quatre ans". Rien de moins!

Zéro mort à bord — ou à cause d'une Volvo neuve d'ici 4 ans.

Martin Lundstedt, CEO de Volvo

Au-delà du cri de ralliement de la marque, cette ambition est devenue un véritable guide pour le développement des innovations de la marque, comme ce dispositif qui empêche un conducteur de prendre le volant s'il est ivre ou distrait. Volvo n'a pas hésité à identifier un problème propre à toute l'industrie, et à se l'approprier comme un combat à mener : « chez Volvo Cars, nous n’acceptons pas que 1,3 million de personnes meurent chaque année dans le monde des suites d’un accident de la route ».

L'ambition est la raison pour laquelle vos clients vont vous choisir. Encore mieux, c'est ce qui mobilise vos employés ou séduit les futurs candidats à l'embauche.

La conviction

C'est ici que s'exprime votre motivation, votre croyance, votre combat ou votre obsession. C'est ce qui justifie que vous ayez une nouvelle option à proposer au marché. Pour continuer avec Volvo, la marque est persuadée que pour atteindre son ambition, il faut plus de technologies intelligentes à bord des véhicules. C'est une phrase qui commence par "nous pensons que". Nous voulons une route plus sûre et nous pensons que la technologie peut contribuer à cet objectif.

La technologie sauve des vies.

volvocars.com

La crédibilité

En quoi êtes-vous légitimes dans la quête que vous menez? Une promesse qui repose sur une expertise, sur un engagement qui dure, sur votre capacité de livrer la marchandise est capitale. Vous ne pouvez pas vous lancer dans une promesse incohérente avec votre histoire, personne ne le comprendrait. Ni vos employés, ni le marché, ni les consommateurs. En revanche, cette expertise peut être "perpendiculaire" et pas nécessairement "parallèle" à votre expérience. Par exemple, il était légitime qu'Elon Musk révolutionne le marché de l'automobile. Pas parce qu'il connaissait l'automobile... mais parce qu'il avait déjà révolutionné le marché de la banque, qui n'était pas très ouvert à l'innovation au début des années 2000.

Pour poursuivre sur la route de Volvo, sa légitimité en matière de sécurité est historique, et n'hésite pas à rappeler la vision des fondateurs : « Les voitures sont conduites par des femmes et des hommes. Le principe directeur de tout ce que nous faisons chez Volvo est – et doit rester – la sécurité ». C'est une phrase qui peut commencer par "d'ailleurs". Nous voulons une route plus sûre et nous pensons que la technologie peut contribuer à cet objectif... D'ailleurs, la sécurité est au centre de nos préoccupations depuis toujours.

Le principe directeur de tout ce que nous faisons chez Volvo est la sécurité.

Les fondateurs de Volvo

Volvo et la sécurité, un mariage solide.

Le crédo

Le crédo est une phrase infiniment simple - parfois simpliste qui résume parfaitement votre ambition. "Volvo = Sécurité", "Apple reinvents the phone", "Dove real beauty", "L'Oréal, parce que je le vaux bien", etc. C'est ce que vous allez répéter partout, tout le temps et à tout le monde. C'est ce qu'il faut retenir de votre marque, c'est ce que la marque va faire vivre aux gens... Et Volvo martèle le même message depuis sa création. La sécurité avant tout. La sécurité et rien d'autre. La performance, le design, le confort sont des arguments toujours secondaires dans les campagnes publicitaires du constructeur. C'est la constance qui compte : répétez toujours la même chose. Répétez toujours. La même. Chose.

Quand la marque raconte la même histoire depuis toujours.

Le marketing de la nostalgie. Oui, c'était mieux avant! Mais quand?

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Alors que notre époque semble être dominée par la logique et la planification rationnelle, la nostalgie représente un pont vers des émotions brutes et authentiques. À travers des campagnes qui rappellent des souvenirs d'enfance, des traditions familiales ou même des époques d'un bonheur passé, les spécialistes du marketing exploitent ce sentiment universel pour créer des connexions puissantes et significatives avec leur audience.

Mais pourquoi la nostalgie est-elle si efficace en marketing? Pour répondre à cette question, il est essentiel de comprendre ce que nous dit la recherche comportementale. Un podcast fascinant de Louie Média a attiré mon attention. "Émotion" explore la complexité des humains avec une grande justesse, beaucoup d'intelligence et de subtilité, et une démarche journalistique indiscutable. Un épisode signé Sarah-Lou Lepers traite justement de la nostalgie. Je lui ai beaucoup emprunté pour cet article, et je vous invite à l'écouter.❶

Pourquoi la nostalgie fonctionne-t-elle si bien?

Alors que l'incertitude est omniprésente (économique, sociale, technologique), les consommateurs sont souvent à la recherche de repères rassurants. La nostalgie agit comme une ancre, nous ramenant à des époques jugées plus simples ou prévisibles. Cela explique pourquoi les campagnes nostalgiques deviennent particulièrement efficaces en temps de crise ou de changements rapides, car elles apportent une sensation de stabilité.

Le marketing nostalgique s’adresse à notre mémoire autobiographique, qui stocke les expériences et les émotions personnelles. En déclenchant cette mémoire, elle nous pousse à revivre des moments du passé de manière intense. La conséquence : ces souvenirs ne sont pas neutres. Ils sont souvent embellis par le temps, ce qui augmente leur attrait. La marque qui utilise des éléments nostalgiques se voit alors associée à ces souvenirs précieux, renforçant la probabilité d'achat.

Mais que se passe-t-il?

Sur le plan neurologique, revivre des souvenirs agréables active des circuits de récompense dans notre cerveau, notamment la libération de dopamine, le neurotransmetteur associé au plaisir et à la motivation. Ce plaisir ressenti nous incite à prolonger ou à répéter cette sensation. Acheter un produit qui rappelle ces souvenirs devient alors une façon de prolonger ce sentiment de bonheur.

On le voit bien dans les périodes de fêtes, par exemple. Les publicités évoquant Noël parlent à la fois aux enfants... et aux enfants à l'intérieur des adultes que nous sommes. Soudain, on oublie la complexité du monde, les problèmes, et les injonctions du présent. La simplicité et la chaleur du passé nous envahissent, pour quelques instants d'anesthésie. Certains annonceurs ont très bien compris cette mécanique — pensons notamment aux fameuses pubs du Lait, devenues un véritable rendez-vous "doudou" au Bye-Bye chaque année, comme Y'a-tu du lait icitte?, véritable petit bijou de nostalgie signé LG2.

Mais la pub n'est pas le seul "contenant" de cette nostalgie. Tout est propice aux souvenirs. Les plats de grand-maman, les films de Noël (qui, ici, raterait un Ciné-Cadeau?) ou les discussions autour de valeurs culturelles et historiques éveillent en nous des sentiments qui nous transportent dans un passé idéalisé. Alors, est-ce que c'était mieux avant? Oui, toujours! Mais quand exactement? On le sait, désormais...

La puissance du passé simple.

La nostalgie est encore plus forte quand il s'agit de nous faire revivre nos jeunes années. Les psychologues appellent cela le pic de réminiscence. Selon la professeure Pascale Piolino, ce phénomène explique pourquoi nous avons des souvenirs très vifs de nos 15 à 30 ans : c'est une période où nous vivons de nombreuses "premières fois", ces expériences marquantes qui forment notre identité. Premier chum, première blonde, premières idoles, premiers baisers, premières escapades, première auto, premier appart, premier enfant, etc. Entre 15 et 30 ans, nous vivons une collection de premières fois qui nous ont rempli de bonheur et d'accomplissement. Les études ont montré par exemple que notre chanson préférée date invariablement de l'année de nos 14 ans, certainement écoutée sur notre première chaîne HI-FI, notre premier walkman, notre premier iPod ...ou notre premier iPhone.❷

Les marketeurs exploitent cette période clé pour créer une connexion immédiate avec leur public. En jouant des symboles et des sons associés à cette tranche de vie, ils suscitent des émotions positives. La nostalgie devient un outil pour évoquer un sentiment de sécurité, de bonheur, et de simplicité — trois éléments souvent recherchés dans notre monde saturé et complexe.

Mémoire affective et mémoire collective.

Mais attention, la nostalgie n'est pas qu'un simple retour vers le passé. Pour notre cerveau, c'est le véhicule d'une grande quantité d'informations. Imaginez que vous vous souveniez de la première fois où vous avez goûté un certain plat : la mémoire relationnelle vous permettrait de vous rappeler non seulement du goût de ce plat, mais aussi de l’ambiance du restaurant, des personnes avec qui vous étiez, de la musique en arrière-plan, et même des émotions que vous ressentiez à ce moment. Tous ces éléments sont reliés dans votre mémoire pour former un souvenir riche et cohérent. On appelle cela la mémoire relationnelle. Mais la nostalgie n'est pas qu'un sentiment individuel. Elle peut aussi renforcer un sentiment d'identité collective.

En effet, la nostalgie joue un rôle crucial dans le renforcement des liens sociaux. Des chercheurs en psychologie sociale ont observé que les groupes se rassemblent souvent autour de récits communs qui glorifient un passé collectif, ce qui les aide à se sentir plus unifiés et à développer un objectif partagé. Ces récits nostalgiques peuvent renforcer la cohésion en rendant les membres du groupe plus fiers de leur héritage ou plus motivés à protéger les valeurs qu'ils associent à leur histoire. La nostalgie devient alors un ciment puissant pour l’unité du groupe. Pour le meilleur... comme pour le pire.

Du père Noël à Donald Trump.

La journaliste Sarah-Lou Lepers nous rappelle les limites éthiques de cette manipulation des émotions. Le slogan Make America Great Again est devenu le symbole le plus puissant (et polarisant) de la politique américaine. MAGA capitalise sur un sentiment de perte. L'idée? Motiver et rallier ses partisans autour de la nostalgie d'un temps où les États-Unis étaient plus sûrs, plus stables, plus riches, et plus... unis. En clair, MAGA est une promesse stratégiquement géniale, car elle rappelle à chacun qu'il fut un temps où tout allait mieux, sans rien promettre de précis ; et chacun peut se faire sa propre interpretation de cette époque idéale. L'Amérique, c'était mieux avant... qu'on ait 30, 50 ou 80 ans.

Mais attention. Ces appels à la nostalgie peuvent déclencher des comportements irrationnels, car les souvenirs embellis influencent les perceptions et les décisions actuelles, détournant souvent l'attention des faits concrets ou de la complexité du présent. C'était mieux avant, car notre cerveau à simplifié le passé pour l'emmagasiner.

La nostalgie par procuration

Mais il existe un bug dans cette relation que nous avons au passé : il arrive qu'une génération emprunte la nostalgie d'une autre génération. Stranger Things représente un cas d'école parfait de ce phénomène. La série Netflix a réussi un tour de force : faire vivre les années 80 à une génération née... 20 à 30 ans plus tard. Comment? Par une alchimie savante:

L'esthétique visuelle : Le grain de l'image, les costumes minutieusement choisis, les décors ultra-documentés créent une immersion totale
La bande sonore : Kate Bush "Running Up That Hill" est devenue un hit TikTok en 2022, 37 ans après sa sortie originale
Les références culturelles : Les jeux d'arcade, les walkmans, les vélos BMX sont devenus des objets de désir pour une génération qui ne les a jamais utilisés
L'effet marketing : Les collaborations avec des marques (Coca-Cola, Nike, Levi's) ont transformé cette nostalgie pour les années 80 en produits tangibles

La nostalgie par procuration représente plus qu'une simple tendance marketing : elle révèle les aspirations profondes d'une génération en quête de repères. Dans une société en perpétuelle accélération, le passé devient un refuge, un espace où le temps semble s'écouler plus lentement.

Le succès durable de ce phénomène dépendra de la capacité des acteurs culturels et commerciaux à créer des ponts significatifs entre les époques. Il ne s'agit pas simplement de copier le passé, mais de le réinventer d'une manière qui parle aux enjeux contemporains. La nostalgie par procuration nous rappelle que, quelle que soit l'époque, le besoin d'appartenance et d'authenticité reste fondamentalement humain.

Dans ce dialogue constant entre passé et présent se dessine peut-être une nouvelle façon d'envisager l'avenir : non pas comme une rupture avec ce qui précède, mais comme une réinterprétation créative de notre héritage collectif. La génération Z, en s'appropriant un passé qu'elle n'a pas connu, participe ainsi à la création d'une nouvelle forme de mémoire culturelle, à la fois empruntée et profondément personnelle.

Voilà...

En somme, la nostalgie peut être puissante, mais elle doit être utilisée judicieusement. Pour éviter les pièges, il est essentiel d'offrir un produit ou une expérience qui va au-delà de la simple réminiscence et qui satisfait réellement les attentes créées par cette stratégie émotionnelle.

Pour finir, un petit cadeau. Un petit paragraphe comme un baume au coeur, pour vous rappeler vos plus belles années. Il suffit d'entrer votre année de naissance en cliquant sur le calendrier ci-dessous... Vous pouvez même offrir cette page en cadeau à un ami, en choisissant son année de naissance et en partageant cette page directement... Bonne lecture, et bon voyage dans vos souvenirs!

ANNÉE

Les 15 types d'arguments

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Un pitch, c’est bien plus qu’une suite d’idées bien formulées. C’est une véritable orchestration d’arguments, choisis avec soin, organisés dans le bon ordre, exprimés avec le bon ton. Car convaincre un investisseur, séduire un client ou rallier un partenaire ne repose jamais uniquement sur la logique. Cela passe aussi par l’émotion, la preuve sociale, la valeur partagée, ou encore la simplicité d'une solution qui fait mouche.

Maîtriser les différents types d'arguments, c’est s’offrir la liberté de construire un discours qui frappe juste, qui emporte l’adhésion et qui transforme une simple écoute en véritable engagement. Certains arguments rassurent, d’autres inspirent. Certains déclenchent une décision immédiate, d’autres construisent une confiance durable. Le secret ? Choisir le bon levier au bon moment, selon son auditoire et selon l’objectif du pitch.

Voici donc les principaux types d'arguments à connaître, illustrés par un même exemple concret : on va changer la machine à café du bureau! Voyons voir...

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Argument logique

Lorsque l’on cherche à convaincre un public rationnel, l'argument logique est incontournable. Il s’appuie sur des faits concrets, des chiffres et des statistiques vérifiables. Ce type d'argument montre que l'idée proposée repose sur des bases solides et qu'elle répond de manière mesurable à un besoin ou un problème. En apportant des preuves tangibles, on réduit l'incertitude et on rassure les décideurs.

Exemple : Notre machine actuelle est obsolète : 63 % des employés disent qu’elle tombe en panne au moins une fois par mois. Une nouvelle machine réduira les coûts d'entretien et augmentera la productivité.
Référence : Netflix a bâti son succès en exploitant les données de visionnage pour recommander des contenus personnalisés, optimisant ainsi l'engagement de ses abonnés.

Argument d'analogie

L'argument d'analogie permet de rendre une idée complexe plus accessible en la comparant à une situation familière. Cette approche aide l'auditoire à mieux comprendre et à visualiser le concept en s'appuyant sur des repères connus. L'analogie crée des ponts cognitifs qui simplifient le raisonnement et rendent le message plus marquant.

Exemple : Chaque matin, le premier sourire d’un collègue, c’est autour de la machine à café. Offrons-nous une expérience plus chaleureuse et réconfortante.
Référence : Airbnb a souvent expliqué son modèle en le comparant à l'économie du partage, une "chambre d'amis numérique", facilitant ainsi la compréhension du concept auprès du grand public.

Argument émotionnel

Au-delà des chiffres, ce sont les émotions qui déclenchent l’action. L'argument émotionnel joue sur des sentiments universels – comme l’espoir, la peur, l’appartenance ou la nostalgie – pour créer une connexion profonde et immédiate. Une bonne histoire ou une image forte peut marquer les esprits bien plus qu'un raisonnement logique. Cet argument est essentiel quand on veut engager le public à un niveau personnel.

Exemple : Une vieille machine à café, c’est comme une photocopieuse qui n’imprime plus droit : ça finit toujours par agacer tout le monde.
‍Référence : La campagne « Share a Coke » de Coca-Cola a personnalisé les bouteilles avec des prénoms, provoquant un fort attachement émotionnel et stimulant les ventes.

Argument d'autorité

Face à des auditoires sceptiques, l'appui d'une figure reconnue ou d'une institution crédible peut faire toute la différence. L'argument d'autorité consiste à s'appuyer sur des experts, des certifications ou des références solides pour légitimer le propos. Cela rassure, crédibilise et renforce la confiance envers l'idée présentée.‍

Exemple : Selon un sondage interne réalisé auprès de 120 entreprises, celles qui ont modernisé leur espace café ont observé une hausse de 15 % de la satisfaction des employés.
‍Référence : Le label « Certifié Bio » dans l'agroalimentaire est un argument d'autorité qui rassure les consommateurs sur l'origine et la qualité des produits.

Argument de valeur

Quand le pitch est aligné avec les principes et les croyances du public, il devient plus puissant. L'argument de valeur met en lumière les convictions partagées, créant un sentiment d'appartenance et de cohérence. Cela permet d'ancrer l'idée dans des principes forts, qu’ils soient environnementaux, sociaux ou culturels.

Exemple : Prendre soin du confort quotidien des équipes, c’est incarner nos principes de respect, de considération et de qualité de vie au travail.
Référence : Patagonia a bâti sa notoriété en alignant son modèle d'affaires avec ses engagements écologiques, ce qui renforce l'attachement de ses clients.

Argument utilitaire

Parfois, la meilleure façon de convaincre, c'est de montrer l'efficacité directe et les bénéfices immédiats. L'argument utilitaire met en avant ce que l'auditoire a concrètement à gagner en termes de temps, d'argent ou d'effort. Il répond à la question classique : « Qu’est-ce que j’y gagne ? »

Exemple : Une nouvelle machine réduit de moitié le temps d’attente au café : moins de files, plus de pauses efficaces.
‍Référence : Google Maps s'est imposé en rendant les déplacements plus simples et plus rapides, répondant à un besoin utilitaire universel.

Argument de rareté

Ce qui est rare est souvent perçu comme précieux. L'argument de rareté crée un sentiment d'urgence en soulignant le caractère limité ou exclusif d'une opportunité. Il incite à l’action immédiate et réduit les hésitations.

Exemple : Le fournisseur offre 30 % de rabais sur les machines haut de gamme seulement jusqu'à la fin du mois.
Référence : Les éditions limitées de sneakers chez Nike créent régulièrement des files d’attente et des ruptures de stock, renforçant le désir des consommateurs.

Argument narratif

Les histoires sont puissantes, car elles rendent les idées concrètes et mémorables. L'argument narratif consiste à raconter un cas réel ou une anecdote marquante qui illustre le problème et la solution. Cela humanise le propos et capte l’attention.

Exemple : Julie, assistante administrative, passait chaque matin 15 minutes à régler les problèmes de la vieille machine. Depuis le changement, elle utilise ce temps pour mieux préparer ses réunions.
Référence : Dove a marqué les esprits avec ses campagnes mettant en scène des femmes réelles, renforçant l’authenticité et l’impact émotionnel de son message.

Argument de contraste

Comparer pour mieux convaincre. L'argument de contraste présente deux situations opposées : une sans la solution et l'autre avec. Cela permet de mettre en lumière la valeur ajoutée et les bénéfices tangibles.

Exemple : Faire la file 10 minutes pour un café fade… ou avoir son latte parfait en moins d’une minute. Le choix est vite fait.
Référence : IKEA met souvent en avant la simplicité de ses montages face à la complexité d'autres meubles, soulignant l'avantage pratique de ses produits.

Argument social

Le comportement des autres influence fortement nos décisions. L'argument social s'appuie sur le principe de la preuve sociale en montrant que d'autres personnes ou entreprises ont déjà fait ce choix.

Exemple : 85 % de nos entreprises partenaires ont modernisé leurs espaces café en 2024 pour booster le bien-être des équipes.
Référence : Airbnb a construit sa réputation en s’appuyant sur des millions de témoignages utilisateurs, rassurant les nouveaux clients par l'expérience des autres.

Argument de simplicité

Face à la complexité, la simplicité séduit. Cet argument met l’accent sur la facilité d'utilisation, d'implémentation ou de compréhension d’une solution.

Exemple : Une installation en 30 minutes, une utilisation intuitive sans mode d’emploi compliqué : notre nouvelle machine, c’est la simplicité incarnée.
Référence : Apple a toujours mis en avant la simplicité de ses interfaces, renforçant l'attrait de ses produits auprès du grand public.

Argument économique

Quand l'aspect financier est central, cet argument permet de montrer le retour sur investissement ou les économies réalisables. Il répond directement à la préoccupation du « combien ça coûte ? ».

Exemple : Remplacer la machine actuelle permettrait d'économiser 500 $ par an en frais de réparation et de maintenance.
Référence : Costco a bâti son modèle sur la promesse d’économies substantielles, convainquant les consommateurs de payer une adhésion pour obtenir de meilleurs prix.

Argument moral

Certaines décisions reposent sur des principes éthiques ou responsables. Cet argument appelle à l'engagement moral ou à l'action solidaire.

Exemple : Choisir une machine éco-responsable, c’est agir concrètement pour réduire notre empreinte carbone au bureau.
Référence : Le mouvement Fairtrade a popularisé l'idée que consommer responsable contribue directement au bien-être des producteurs.

Argument de différenciation

Quand le marché est saturé, se démarquer devient crucial. Cet argument met en valeur les spécificités uniques qui distinguent la solution de la concurrence.

Exemple : Notre nouvelle machine propose des recettes personnalisées et un service connecté que la concurrence n’offre pas.
Référence : Dyson a toujours mis l'accent sur l'ingéniosité de ses technologies, se différenciant des marques concurrentes.

Argument prévisionnel

S’inscrire dans les tendances futures peut rassurer sur la pérennité d’une idée. Cet argument montre que la solution est en phase avec les évolutions à venir.

Exemple : Dans deux ans, 70 % des espaces de travail auront intégré des solutions de pause innovantes. En changeant notre machine aujourd'hui, nous restons en avance.
Référence : Spotify a anticipé la montée du streaming musical, se positionnant comme un acteur clé avant que la tendance ne s’impose.

En fin de compte, un pitch convaincant ne repose pas sur un seul type d'argument, mais sur l'art de les combiner avec justesse. L'enjeu est de savoir quand rassurer, quand émouvoir, quand prouver et quand inspirer...