




C’est en 1857 que Wilhelm Grimm (un des frères Grimm) publie un essai portant sur la comparaison de dix légendes avec le mythe de Polyphème (le plus sauvage et le plus célèbre de tous les Cyclopes, qui inspira Hansel et Gretel). Il démontre alors que ce conte originel en a inspiré des dizaines d’autres, des variations sur les mêmes thèmes, pris et repris, modifiés au fil du temps et des cultures. Plus tard, Julien d’Huy, docteur en Histoire à l’Institut des mondes africains confirme la théorie de Grimm, en décomptant 65 contes et légendes issus du Polyphème.
En 1910, le Finlandais Antti Arnes propose une indexation complète des contes et récits oraux, en remontant le plus loin possible dans l’Histoire des histoires. L’idée? Les classer en fonction des mécaniques narratives, des thèmes, des ambiances, des personnages ou des actions - ce qu’on appelle des motifs. Ce travail est complété en 1927 et en 1961 par l’américain Stith Thomson, puis par l’allemand Hans-Jörg Uther en 2004. Au total, des milliers de récits issus de toutes les cultures du monde sont décortiqués, référencés, indexés et catalogués. Aujourd’hui appelée la classification ATU (pour Arnes Thomson Uther), cette indexation titanesque nous permet de réaliser que toutes les histoires que nous côtoyons répondent toujours à des schémas narratifs ancestraux. Est-ce à dire que nous n’avons rien inventé depuis des millénaires? Pas si vite.
Plus récemment, l’anthropologue Jamie Tehrania fait deux découvertes fascinantes. D’abord, il révèle que les récits n’échappent pas à la loi de l’évolution des espèces de Darwin. Pour survivre, les contes passent de peuple en peuple en s’adaptant aux cultures et au temps. À travers une lente évolution, les fables muent et mutent, et seules les espèces de récits les plus adaptées à l’époque résistent aux ravages du temps… jusqu’à ce qu’elles nous parviennent. Preuve de cette adaptation des contes, La belle au bois dormant n’était pas réveillée par un doux baiser du prince dans sa version originale, mais plutôt d’un viol commis par le roi. La belle se réveille neuf mois plus tard, après avoir donné naissance à deux enfants — on est loin de vivre heureux et avoir beaucoup d’enfants. Pour survivre, une fable doit s'adapter d’époque en époque, de moeurs en moeurs, de conteur en conteur.

La seconde découverte de Jamie va encore plus loin. Il s’associe avec Sara Graça Da Silva pour contribuer à ce champ de recherche inédit : la phylogénétique. Les deux chercheurs démontrent que les récits contiennent une sorte d’ADN, avec un génome et mes marqueurs inspirés des critères de la classification ATU. Ce séquençage effectué, ils ont pu déterminer la proximité de telle ou telle histoire, les liens de parenté de telle ou telle autre. Mieux encore : ils ont pu recréer l’arbre généalogique des récits. Ainsi, ils ont pu déterminer que Le petit chaperon rouge des frères Grimm est un emprunt à Charles Perrault, qui s'est lui-même inspiré du conte du premier siècle de notre ère, le Loup et les sept chevreaux. On sait aussi que Jean de la Fontaine a largement pillé les fables d’Ésope, poète grec du VIe siècle av. J.-C., qui a laissé une œuvre colossale de 500 fables écrites en prose.
Mais l’emprunt le plus scandaleux remonte à une découverte de Georges Smith, le 3 décembre 1872. Devant la prestigieuse assemblée du British Museum, le jeune chercheur présente douze tablettes écrites en caractères cunéiformes, une écriture jusque-là inconnue datant du troisième millénaire avant notre ère, et née en Mésopotamie (Irak). Après des années de travail et de recomposition d’un immense casse-tête de fragments, il traduit ce qui est encore à ce jour le texte écrit le plus ancien de l’Humanité : l’Épopée de Gilgamesh, un héros mythologique des années 2700 avant notre ère. Ce texte avait traversé les âges et Gilgamesh était encore raconté trois cents ans avant Jésus Christ. Par ailleurs, quiconque lira l'Odyssée d’Ulysse (XVIIe siècle avant J.-C.) y trouvera des parallèles troublants. Mais c’est la révélation de la onzième tablette qui a l’effet d’une bombe dans l’Angleterre corsetée du XIXe siècle. Elle décrit un déluge et une arche dans laquelle on fait monter tous les animaux de la création deux par deux. Dans les moindres détails, c’est le récit de l’arche de Noé décrit dans la Bible des chrétiens et des Juifs… Et c’est le drame! Le texte premier, originel, fondateur de notre civilisation n’était finalement qu’un plagiat, ou du moins un agrégat de fables bien connues à l’époque.

Je vous épargne le récit de la vie du jeune ouvrier Georges Smith, devenu le seul traducteur fidèle du l’écriture cunéiforme — 600 signes composés chacun de sept traits en moyenne, et pouvant se prononcer de trois à quatre façons différentes. Son ascension au British Museum vaudrait un roman à elle seule. Je vous le dis, les histoires sont partout. Et elles sont toutes fascinantes.
Bien évidemment les marques n'échappent pas à ce devoir de récit. Par ailleurs, elles le font avec beaucoup de liberté, puisqu'aujourd'hui, de nombreuses histoires de marques... sont de pures fictions.
Alors comment construit-on une fable? Comment bâtit-on un récit? Comment compose-t-on une structure de pitch qui emporte l'adhésion d'un auditoire? Ça... c'est une autre histoire!

Les récits nous rassemblent et nous ressemblent. Ils forment un corpus de règles qui fixent le bien et le mal, le moral et l’immoral. Aujourd’hui les entreprises n’hésitent pas à s’emparer des motifs narratifs pour frapper l’imaginaire. Souvent, ils reposent sur des mythes entretenus, ou carrément inventés.
https://harpers.org/archive/2019/03/the-story-of-storytelling/
https://imaf.cnrs.fr/spip.php?article4194
https://www.nationalgeographic.fr/histoire/gilgamesh-le-premier-super-heros-de-lhistoire
https://www.lemonde.fr/les-decodeurs/article/2019/10/17/non-le-logo-d-apple-n-est-pas-un-hommage-au-mathematicien-persecute-alan-turing_6015908_4355770.html
Adam Cohen’s 2003 book, The Perfect Store: Inside eBay, early eBay
http://content.time.com/time/magazine/article/0,9171,1570795-5,00.html
http://archive.boston.com/business/technology/articles/2006/10/02/google_purchases_the_garage_that_launched_the_company/
Si le pitch d'ascenseur permet de faire rêver votre auditoire, il doit être suivi d'une description plus rationnelle, qui va venir prouver que vous pouvez réalistement livrer la marchandise. Concrètement, vous allez avoir besoin d'un discours cartésien, dont nous avons déjà parlé ici❶. Lors de cette démonstration, vous allez vite constater que les aspects "softs", tels que la vision de votre entreprise ou les valeurs de votre organisation, ne convaincront que mollement. Pourquoi? Parce qu'on retrouve souvent les mêmes valeurs partout et qu'elles sont encore trop théoriques pour faire pencher le coeur des plus sceptiques. Il va falloir frapper plus fort.
On les appelle les features, en anglais. Il s'agit de caractéristiques mesurables. On peut parler d'attributs tangibles (spécificités techniques, nouvelle technologie, nouveau look, etc.) ou d'attributs intangibles (réputation par exemple). Les attributs représentent un élément différenciateur. C'est ce que vous avez que les autres n'ont pas. Ce que vous faites que les autres ne font pas. Pour que votre marque soit solide, il faut que ces attributs soient des "preuves de votre promesse". Ils doivent concrétiser votre ambition et doivent être la suite logique de votre conviction — voir l'article sur la chaîne logique ambition, conviction, crédibilité, crédo❸. Bref, les attributs rendent réel votre rêve et ils construisent votre différenciation.
Une fois n'est pas coutume, nous allons nous inspirer d'Apple et de ses lancements pour mieux comprendre l'importance des attributs de votre produit ou service. Petit avertissement cependant. Apple n'est jamais un bon exemple en innovation tant la marque a des moyens astronomiques à investir dans la R&D. En revanche, il s'agit d'une marque claire et ultra efficace. L'iPhone est un produit que tout le monde connaît. Enfin, leurs lancements à grand déploiement font de nous des spectateurs de leurs mises en marché. Il est donc très facile de décrypter leur méthode.

Si vous avez besoin d'un appareil mobile pour téléphoner, envoyer des textos, naviguer sur Internet, vous repérer avec un GPS ou prendre des photos... Alors vous allez trouver un iPhone 5 usagé sur Marketplace pour à peine 50$❸. Si vous changez d'appareil, c'est que vous cherchez quelque chose de précis. Si on met de côté la réflexivité — ce que la marque révèle de vous quand vous la choisissez — vous allez choisir un appareil en fonction de ses attributs techniques. Le choix du produit — l'iPhone dans ce cas — et de la marque — Apple dans ce cas — était induit d'avance. Mais alors pourquoi choisir un iPhone 14 et pas un iPhone SE, ou succomber pour un Pro? Parce qu'on achète d'abord des caractéristiques techniques. Et Apple est la championne du monde à la mise en scène de ces features si précieuse pour elle.
Depuis l'iPhone 6, le script du pitch n'a pas bougé. Le nouvel iPhone est totalement unique. Ce qui le rend unique? Son appareil photo, ses performances, son écran et son design. Pour la marque, chaque année est l'opportunité d'améliorer tantôt l'appareil photo, tantôt les performances, tantôt son écran et tantôt son design. Parfois ces mises à jour sont ténues. Parfois elles sont majeures. Mais la marque ne pitche plus que ce script-là depuis dix ans. Pourquoi? D'abord parce que ça fonctionne. Ensuite, parce que comme utilisateurs, nous sommes sensibles à ces mises à jour, même subtiles. Par exemple, je suis très sensible à l'appareil photo, étant un grand utilisateur de celui-ci. Alors, je vais me ruer sur le prochain modèle, simplement pour la mise à jour des lentilles photo. Je suis donc en train d'acheter un attribut, une caractéristique, un feature. Et pas un produit. Parce que... bah j'ai déjà un iPhone.
La simplification a deux aspects. D'abord la mécanique citée plus haut est simple. Elle est facile à prévoir, efficace, claire et rassurante. Une marque → un produit → un attribut. Pitcher la marque ou le produit n'est utile que pour les nouveaux utilisateurs. Les utilisateurs qui reviennent vont se contenter des attributs. La plus grande force d'Apple — c'était le génie de Steve Jobs — est de transformer des caractéristiques techniques barbantes en argument ultra-sexy. L'entreprise a toujours eu le génie de se différencier en mettant en marché des attributs qui devenaient soudainement très clairs pour un auditoire néophyte. Des attributs très clairs et donc... indispensables. La marque a toujours eu ce talent de mettre en marché des technologies, en en faisant de véritables atouts marketing. Voici quelques exemples.
Voici une démonstration avec l'écran Rétina : devant un écran, l'oeil ne perçoit que 300 pixels par pouce, à 30 cm de distance. Voici notre nouvel iPhone — l'iPhone 4 à l'époque — qui a 326 pixels par pouce. C'est plus que votre rétine ne peut en voir. Voilà pourquoi nous l'avons appelé l'écran Rétina.
Depuis l'iPhone X en 2017, c'est votre visage qui déverrouille votre téléphone, grâce au mariage complexe du LiDAR — une technologie infrarouge introduite par la NASA — et de l'IA pour comparer le visage scanné à celui enregistré sur l'appareil. C'est un processus d'une immense complexité, qu'Apple n'a pas besoin d'expliquer. La marque pourrait se vanter d'avoir miniaturisé et intégré tout ça de manière magistrale... Mais non... tout ce qui compte, c'est le résultat pour l'utilisateur : vous n'avez plus de mot de passe à mémoriser, et votre visage est le meilleur mot de passe possible.
Il y a 15 ans à peine, un ordinateur portable était un gros morceau de technologie à traîner avec soi. Il était techniquement portable... mais Apple a tout changé. La marque a réinventé la notion de portabilité avec le Macbook Air, introduit en 2008. La présentation de Steve Jobs est encore une fois une leçon de marketing. Dans le fond, la révolution derrière ce nouveau produit, c'est son épaisseur. C'est donc un attribut. Attention, il est d'une IMMENSE complexité de créer un produit si performant dans un format si compact, mais le consommateur, lui... il s'en fout. Ce n'est pas son travail de réfléchir à tout ça. Jusqu'à ce jour-là, le consommateur ne sait même pas que telle ou telle avancée est possible. Alors le jour où vous devez introduire un tel attribut, vous devez créer un choc, et rendre cette nouveauté absolument indispensable à ses yeux. Il y aura un avant et un après votre nouveauté.
Ce qu'Apple met en scène plusieurs fois par année, c'est aussi ce qu'elle met en marché. Et c'est cela qui devrait nous inspirer. Une fois que votre ambition et votre conviction sont clairement définies, les attributs vont permettre de "livrer la promesse". Vous pouvez dérouler vos attributs lors d'un pitch, mais aussi toute l'année, dans vos communications. Vous pouvez choisir quand communiquer sur votre marque (donc votre ambition), quand communiquer sur votre équipe (donc votre conviction) et quand communiquer sur votre crédibilité (vos attributs). Tout cela sera conclu avec un crédo savamment pensé pour être facile à comprendre, facile à retenir, et facile à répéter.
L'introduction est la porte d'entrée de votre argumentaire. Son objectif principal est de capter l'attention, de gagner la bienveillance de l'auditoire et d'asseoir votre crédibilité. Elle doit préparer l'auditoire en créant une connexion émotionnelle ou intellectuelle, capter l'attention en posant une question ou en évoquant une problématique, et assoir votre crédibilité en montrant que vous comprenez les enjeux. Enfin, elle doit implanter l'idée principale, celle que vous défendrez tout au long de l'argumentaire.
Voici un bon exemple. À vous d'identifier quel phrase joue quel rôle...
Hey, j'avais hâte de vous voir! On a un projet tout simple qui va rendre les gens plus heureux et plus productifs… On a fait nos devoirs, et on sait désormais que... ce que les gens aimeraient… c'est une nouvelle machine à café!
L'agencement des arguments influence grandement l'efficacité du message. Il est judicieux de commencer par l'argument le plus accessible, celui qui suscitera le moins de débat et mettra l'auditoire en confiance. Ensuite, il est pertinent de poursuivre avec l'argument le plus impactant, celui qui a le plus de poids rationnel ou émotionnel. Enfin, il convient de conclure le développement par l'argument différenciateur, celui qui laisse une impression durable.
Chaque argument doit également passer le "stress-test" de la validité. Il doit être vraisemblable, c'est-à-dire plausible et crédible dans le contexte présenté. Il doit être vérifiable, reposant sur des éléments concrets et démontrables. Enfin, il doit être viable, ce qui signifie qu'il est faisable et pertinent dans les différents scénarios envisageables.
La conclusion doit marquer les esprits. Elle reprend l'idée principale, résume les arguments clés, et appelle à l'action ou à l'adhésion. Son objectif est de contrôler l'attention finale et de laisser une impression claire, de renforcer l'idée principale par la répétition et de donner une direction claire en concluant par un appel à l'action. Par exemple : « Une nouvelle machine à café, c'est plus que du confort : c'est un investissement dans le moral et la productivité de notre équipe. Alors, faisons ce pas ensemble. »
Un bon argument est celui qui résiste aux critiques et convainc par sa solidité. Il doit répondre à deux critères fondamentaux : la vérité et la validité.
La vérité d'un argument repose sur des faits concrets et vérifiables. Il s'agit de démontrer que l'argument avancé est fondé sur des éléments réels, des données tangibles ou des expériences partagées. Par exemple, affirmer que "les gens aiment boire du café" nécessite des preuves, comme un sondage ou des observations concrètes. Si l'argument ne repose pas sur des éléments factuels, il risque d'être perçu comme arbitraire et peu convaincant.
La validité s'évalue selon quatre critères essentiels : l'efficacité, la pertinence, la faisabilité et la moralité.
Un bon argument est donc celui qui passe avec succès ce "stress-test" de la vérité et de la validité. Il s'inscrit dans le réel, se démontre par des faits et propose une solution faisable et éthique. C'est cette robustesse qui lui confère sa capacité à influencer et convaincre durablement.
Voici un exemple, inspiré de mon projet de machine à café. Admettons qu'un de mes arguments est "les gens aiment boire du café". Voyons ce que donnerait notre stress-test...
Voyons un autre exemple, avec l'argument suivant "Jaser à la machine à café, c'est bon pour le moral des gens."
Enfin, il est essentiel de se rappeler que la force d'un argumentaire ne réside pas uniquement dans la logique ou les faits. Les émotions jouent un rôle clé dans le processus de persuasion. Un bon argument doit savoir allier la rigueur rationnelle à l'empathie émotionnelle. C'est cette combinaison qui permet de toucher l'auditoire, d'éveiller ses motivations profondes et d'ancrer durablement l'argument dans les esprits. Convaincre, c'est donc autant démontrer que résonner avec l'humain en face de soi.
Vous êtes au Japon. Vous tendez la main pour saluer, votre interlocuteur vous salue par une courbette. Malaise. Ce choc culturel est attendu à l'étranger. Mais qu'en est-il de votre propre salle de réunion ? Pourquoi une réunion avec des collègues français, canadiens, chinois ou italiens dégénère parfois en incompréhension totale, alors que tout le monde veut pourtant... collaborer ?
Les recherches d'Erin Meyer (INSEAD) ont permis de cartographier les différences culturelles professionnelles sur huit axes clés. Ces axes — explicite/implicite, feedback direct/indirect, leadership hiérarchique/égalitaire, décision top-down/consensus, confiance affective/cognitive, confrontation/conciliation, horaire structuré/flexible, persuasion principes/faits — sont devenus une grille de lecture puissante pour décoder les dynamiques invisibles dans une équipe. Et chez Perrier Jablonski, on en a fait une base de travail pour comprendre ce qui cloche... et ce qui peut se réparer.
Vous avez déjà pensé : "Mais pourquoi il ne me dit pas ce qu'il pense ?" Peut-être qu'il vous a déjà tout dit. Mais pas à votre manière. Dans certaines cultures (France, Allemagne, Pays-Bas), le feedback est direct, brut parfois. Dans d'autres (Japon, Chine, Mexique), on privilégie l'harmonie au détriment de la vérité crue. Résultat ? Un feedback "doux" est parfois interprété comme une absence de critique.
Et quand le leader ne décide pas? Dans une culture à décision consensuelle (Japon, Suède, Pays-Bas), le processus prime sur la rapidité. À l'inverse, une culture top-down (Russie, Chine, États-Unis dans certains contextes) valorise la rapidité, au risque de passer à côté d'une adhésion sincère.
Ces dissonances s'ajoutent, se superposent et créent des tensions non dites. Chez Perrier Jablonski, on observe que ces tensions émergent surtout dans des projets transversaux, ou dans les équipes hybrides (géographiquement, mais aussi générationnellement).
Il ne s'agit pas de dire que les Italiens sont désorganisés ou que les Canadiens sont trop polis. Il s'agit de comprendre que chaque culture professionnelle privilégie certaines approches. Ces préférences ne sont ni bonnes ni mauvaises. Elles deviennent problématiques uniquement quand elles ne sont pas partagées.
Prenons un exemple :
🇨🇦 Canada vs 🇺🇸 États-Unis
Les deux sont anglo-saxons, mais attention : au Canada, la communication est plus nuancée, la confrontation est évitée. Aux États-Unis, le feedback est plus franc, la décision plus rapide, la hiérarchie plus assumée.
🇮🇹 Italie vs 🇫🇷 France
Les deux cultures valorisent l'intellect, mais l'Italie accorde plus d'importance aux relations personnelles et à la flexibilité. La France préfère la rigueur conceptuelle et la confrontation d'idées.
🇯🇵 Japon vs 🇨🇳 Chine
Des voisins très différents : le Japon valorise le consensus et l'harmonie, la Chine est plus directe et hiérarchique. Même la notion de temps y est vécue différemment.
Ces comparaisons ne sont pas des caricatures : ce sont des outils pour anticiper les malentendus, pas pour figer les comportements. Par ailleurs, les axes qui permettent de comprendre en quoi nous sommes si différents...
Certaines cultures valorisent une communication explicite — on dit exactement ce qu'on pense, de manière directe. D'autres préfèrent une communication implicite — on suggère, on sous-entend, on lit entre les lignes. Ce n'est pas du flou : c'est une forme de politesse.
🇺🇸 États-Unis vs 🇯🇵 Japon
Aux États-Unis, un pitch efficace est direct, avec un message limpide et un appel à l'action clair. Au Japon, un discours trop explicite peut paraître agressif ou déplacé. Le non-dit fait partie de la grammaire sociale.
→ Face à un public explicite, soyez net, précis, structuré. Face à un public implicite, suggérez, contextualisez, laissez du temps pour l'interprétation. Et surtout, apprenez à lire les silences.
Dans certaines cultures, le feedback est donné frontalement : critiquer une idée, c'est lui faire honneur. Dans d'autres, la critique est adoucie, contournée, parfois reportée, pour préserver l'harmonie sociale.
🇩🇪 Allemagne vs 🇮🇩 Indonésie
En Allemagne, un pitch peut être interrompu pour une remarque critique : c'est un signe d'intérêt. En Indonésie, on évite la critique directe. Un "intéressant" peut vouloir dire "non, merci".
→ En contexte direct, invitez les objections. En contexte diplomatique, proposez des temps d'échange individuels après le pitch. Ne cherchez pas le débat en public si la culture le juge agressif.
Dans une culture hiérarchique, l'autorité est formelle et visible. Le pouvoir est centralisé. Dans une culture égalitaire, chacun peut intervenir, et la hiérarchie se fait discrète.
🇨🇳 Chine vs 🇩🇰 Danemark
En Chine, il est attendu que vous vous adressiez directement au décideur, avec déférence. Au Danemark, une posture autoritaire peut être perçue comme prétentieuse ou déplacée.
→ En environnement hiérarchique, identifiez le décideur et montrez que vous le respectez. En culture égalitaire, parlez au groupe, valorisez les contributions, et gardez un ton humble.
Certaines cultures privilégient des décisions rapides, prises par une seule personne. D'autres fonctionnent par consensus, après discussion collective. Le temps de décision est une variable culturelle.
🇫🇷 France vs 🇸🇪 Suède
En France, le décideur écoute, tranche, puis l'équipe suit. En Suède, la décision est collective : si une voix manque, elle bloque tout. Un bon pitch ne suffit pas s'il ne rassemble pas.
→ Dans une culture top-down, soyez tranchant, assumez vos recommandations. En culture consensuelle, posez des questions, impliquez l'auditoire, construisez l'accord au fil du pitch.
Dans certaines cultures, la confiance repose sur la qualité de la relation humaine. Dans d'autres, elle repose sur la compétence démontrée, les résultats et la rigueur.
🇧🇷 Brésil vs 🇬🇧 Royaume-Uni
Au Brésil, on décide avec les gens qu'on aime. Une connexion personnelle est indispensable. Au Royaume-Uni, le professionnalisme, la précision et le respect des délais sont les piliers de la confiance.
→ Au Brésil, commencez par créer un lien personnel, racontez une histoire. Au Royaume-Uni, arrivez préparé, tenez le timing, présentez vos preuves avant vos émotions.
Certaines cultures valorisent le débat, la contradiction, la joute d'idées. D'autres préfèrent préserver l'harmonie, éviter le conflit, même au prix d'un consensus mou.
🇫🇷 France vs 🇹🇭 Thaïlande
En France, contredire, c'est participer. Un pitch peut s'enflammer — c'est bon signe. En Thaïlande, contredire, c'est offenser. Une idée se propose en douceur, jamais frontalement.
→ En France, osez la confrontation, structurez vos arguments, jouez la rhétorique. En Thaïlande, privilégiez la reformulation douce, évitez les phrases trop tranchées, respectez le collectif.
Certaines cultures respectent scrupuleusement les horaires, les durées, les délais. D'autres voient le temps comme une matière vivante, à ajuster selon les circonstances.
🇨🇭 Suisse vs 🇮🇳 Inde
En Suisse, 14h signifie 14h. Un pitch de 15 minutes dure 15 minutes. En Inde, l'horaire est indicatif. Le timing s'ajuste au climat relationnel et au moment opportun.
→ En Suisse, chronométrez tout. En Inde, soyez souple, laissez place à l'improvisation. N'interprétez pas un retard comme un désintérêt. Et ne pressez pas les choses trop vite.
Certaines cultures veulent comprendre l'idée, la vision, la logique théorique. D'autres veulent des faits, des chiffres, des résultats concrets. Le même pitch doit parfois changer d'ordre.
🇫🇷 France vs 🇺🇸 États-Unis
En France, on commence souvent par le concept. Pourquoi ? Pour quoi ? Quelle pensée derrière ? Aux États-Unis, on veut savoir ce que ça rapporte. Quelle preuve, quel gain, quelle efficacité ?
→ En France, commencez par le "pourquoi". Enchaînez avec la logique. Terminez par les preuves. Aux États-Unis, inversez tout : résultats d'abord, concepts ensuite si besoin.
Ces huit dimensions ne sont pas des cases. Ce sont des tendances. Elles n'enferment pas, elles éclairent. Et surtout, elles donnent des leviers. En cartographiant votre culture d'équipe, en partageant vos préférences personnelles, en nommant les différences sans les juger, vous installez une culture de la clarté bienveillante. Ce n'est pas seulement utile. C'est vital.
On sait bien qu'un bon pitch, c'est du coeur, de la passion, de l'émotion. Mais votre interlocuteur est là pour entendre une histoire cohérente. En voici les secrets... qui n'ont pas changé depuis 400 ans. Nous sommes demeurés rationnels et notre raisonnement fonctionne de la même manière depuis cette époque. Et il se trouve que René Descartes a formulé très précisément quatre règles : l’évidence, l’analyse, l’ordre, le dénombrement. Par métaphore, nous allons en faire un guide idéal qui vous aidera à mettre en marché un produit ou un service. Ce guide nous permettra de développer un argumentaire convainquant.
Le raisonnement, c’est le doute. Le doute de tout. Descartes recommandait de douter de tout, dans la limite du raisonnable — par exemple vous êtes bel et bien en train de lire cet article. Pour un produit, l’évidence... c’est ce qui ne fait aucun doute, c’est l’atout majeur, celui qui fait la différence, c’est l’argument-star. Nous pourrions prendre n’importe quel produit ou service comme exemple, mais nous avons choisi un produit connu de tous : l’iPhone 11 Pro. Quelle est la promesse d’Apple? L'iPhone 11 Pro, c’est un pro... Voilà. Quand on parle d’évidence. Voyons désormais les preuves avancées par le fabricant.
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Dans tout processus scientifique, on découpe pour comprendre. La règle de l’analyse, c’est couper un problème en plusieurs morceaux pour mieux l’analyser. C’est comme vous dire « je vais partager cet article en quatre parties pour vous permettre de me suivre ». Continuons avec l'iPhone 11 Pro. Que dit Apple sur son site internet? « Caméra, écran, performances. Version Pro ». On a bel et bien un découpage précis des arguments qui vont permettre au consommateur d'en évaluer le produit. Ce sont les trois choses à retenir. Ces trois choses-là et pas d’autres.
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C’est la révélation la plus puissante de Descartes. Il faut résoudre les problèmes « du plus simple au plus complexe ». Il recommande également « d’avancer prudemment », c’est-à-dire de ne pas aller trop vite pour ne pas perdre les gens au passage. Il faut les « emmener avec vous ». Suivons Apple dans sa démonstration. “Caméra, écran, performances”... Si vous visitez la page produit d'Apple, vous découvrirez qu’Apple ne fait que taper sur ces trois mêmes clous. Trois arguments qui sont répétés, encore et encore... mais à chaque fois, les arguments sont de plus en plus techniques. Suivons le fil de l’écran par exemple. C’est d’abord un « Écran Rétina », puis un « écran Rétina XDR avec HDR », puis un « écran à contraste de 2 000 000:1 », puis une « gamme de couleurs étendue (P3) », puis plus loin encore une « luminosité maximale de 800 nits ». Vous voyez la progression des arguments? Du plus simple... au plus compliqué. Le client novice s’en tiendra aux premiers arguments, l’expert voudra connaître tous les détails techniques. Mais inutile d’ennuyer tout le monde avec des détails techniques au début de votre démonstration.
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Dans toute démonstration, on veut pouvoir revenir en arrière, on veut pouvoir « remonter » vers l’idée de départ. Est-ce que cet attribut que vous mettez en avant sert la cause d’un des trois arguments que vous avez choisis? Et si on remonte plus haut, est-ce que ça sert la promesse de votre marque? Assurez-vous de la cohérence de vos arguments.
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Le charisme, dérivé du mot grec "charis" signifiant grâce ou faveur, se manifeste comme un mélange complexe de qualités qui créent une présence captivante1. Les personnes charismatiques possèdent une capacité innée à attirer l'attention, à inspirer la confiance et à laisser une impression durable sur leur entourage1.
Les attributs clés d'une présence communicante.
On parle parfois des attributs d'une présence communicante, les voici en détail, accompagné d'un petit exercice à faire pour chaque attribut.
La passion est la base de toute communication charismatique. Sans engagement ni motivation, le message n'aura aucun impact. Le premier attribut charismatique consiste à croire en ce que l'on dit et à démontrer cet engagement sans hésitation. C'est cette conviction palpable qui attire l'attention et marque les esprits.
Exercice : Le discours passionné — Choisissez un sujet qui vous tient à cœur, puis préparez un discours de cinq minutes. Concentrez-vous sur votre enthousiasme et votre engagement. Entraînez-vous devant un miroir, en prêtant attention à vos expressions faciales et à votre langage corporel. Faites ensuite ce même exercice devant des amis ou collègues, et demandez des retours sur l'intensité perçue de votre engagement.
Être charismatique ne signifie pas nécessairement être flamboyant. La calme assurance est une arme redoutable. La capacité à rester imperturbable, à gérer l'adversité avec grâce et à apparaître à l'aise dans n'importe quelle situation renforce le sentiment de contrôle et de puissance. Ce calme inspire confiance et sécurité aux interlocuteurs.
Exercice : La méditation en situation de stress — Prenez cinq minutes chaque jour pour vous entraîner à respirer profondément. Ensuite, essayez de recréer une situation de stress (un débat, une présentation ou une conversation difficile). Pendant cette situation, concentrez-vous uniquement sur votre respiration et sur le calme à maintenir. L'objectif est de garder un ton posé et un comportement serein, quelle que soit la situation.
Un autre pilier du charisme est la confiance en soi. Il ne s'agit pas seulement d'arborer une posture assurée, mais de projeter une optimisme inébranlable. Une personne confiante rayonne et invite naturellement les autres à croire en son discours, à adopter son point de vue, et à faire preuve de la même détermination.
Exercice : La posture de confiance — Chaque matin, pendant deux minutes, tenez une "posture de puissance" : pieds écartés à la largeur des épaules, mains sur les hanches ou bras écartés. Cette posture a un effet direct sur la confiance en soi. Essayez ensuite de maintenir cette posture intérieurement, même lorsque vous êtes assis ou dans des situations stressantes. Notez l'impact sur votre niveau de confiance.
La franchise est souvent perçue comme un risque dans la communication. Cependant, un charisme authentique s'appuie sur la recherche de la vérité. Accepter la réalité telle qu'elle est, être transparent et honnête crée un lien fort avec l'auditoire, car la sincérité devient un gage de crédibilité.
Exercice : Le feedback franc — Prenez l'habitude de donner des retours francs mais bienveillants à vos proches ou collègues. Commencez par exprimer un point positif, puis offrez une critique constructive. Cela vous aidera à cultiver l'art de la franchise sans être perçu comme brutal. Apprenez à accepter la vérité et à la communiquer de manière claire et respectueuse.
Un discours charismatique ne se contente pas d'être passionné et direct : il doit aussi être clair. L'art de la clarté consiste à exprimer ses idées de manière simple et captivante, en évitant les longueurs et les détours inutiles. Le charisme passe aussi par la capacité à éclairer les esprits, à les guider avec précision et élégance.
Exercice : Simplification d'un discours — Prenez un sujet complexe que vous maîtrisez et essayez de l'expliquer en trois phrases simples à quelqu'un qui n'y connaît rien. Cet exercice vous oblige à être concis et à clarifier vos idées. Répétez cet exercice régulièrement pour améliorer votre capacité à rendre les choses compréhensibles et captivantes.
Le charisme ne doit pas sombrer dans l'arrogance. Un bon communicant est curieux et prêt à écouter des idées divergentes. L'ouverture d'esprit permet d'intégrer de nouvelles perspectives et d'être en constante évolution. Cela démontre non seulement une grande intelligence émotionnelle mais aussi une capacité à se connecter avec les autres de manière profonde.
Exercice : Débat contradictoire — Choisissez un sujet sur lequel vous avez une opinion forte. Recherchez ensuite activement des arguments opposés à votre point de vue, puis défendez l'avis contraire pendant une discussion avec un ami ou collègue. Cet exercice vous oblige à écouter et à explorer de nouvelles idées, même si elles diffèrent de votre vision initiale.
Dans la même veine, le charisme authentique nécessite une véritable empathie. Il s'agit de montrer un intérêt sincère pour les sentiments et les expériences des autres, ce qui renforce le lien interpersonnel. Une personne charismatique capte les émotions et les préoccupations de ses interlocuteurs, et y répond avec attention.
Exercice : L'écoute active — Lors de votre prochaine conversation, engagez-vous à ne pas interrompre votre interlocuteur. Pratiquez l'écoute active : reformulez ce qu'il vous dit pour montrer que vous comprenez, et posez des questions pour approfondir. Cet exercice vous aide à prendre en compte les émotions et les pensées des autres, renforçant ainsi votre empathie.
La sincérité est l'élément central qui relie tous les autres attributs. Croire vraiment en ce que l'on dit est indispensable. Cette authenticité se ressent, elle ne peut être feinte. Le charisme n'est efficace que si chaque mot, chaque geste, est imprégné d'une sincérité indubitable.
Exercice : Le journal de sincérité — Chaque jour, prenez quelques minutes pour écrire sur un sujet ou une expérience qui vous est arrivée. Notez vos réactions sincères : qu'avez-vous réellement ressenti ? Qu'auriez-vous aimé dire ou faire différemment ? Cet exercice vous permet de rester authentique dans vos actions et paroles en vous connectant à vos véritables émotions et croyances.
Enfin, une personne charismatique doit dégager de la chaleur. Cela signifie paraître accessible, physiquement et émotionnellement. La chaleur humaine est une qualité qui attire et met les autres à l'aise, créant ainsi un environnement propice à l'écoute et à l'échange.
Exercice : L'accueil chaleureux — Chaque jour, faites un effort conscient pour sourire et engager une conversation brève mais amicale avec quelqu'un, que ce soit un collègue, un voisin ou un inconnu. L'objectif est de pratiquer la chaleur humaine, de paraître accessible et bienveillant, même dans les interactions les plus simples.
Et voilà! Vous savez maintenant ce qui fait votre charisme... et ce comment vous pouvez l'améliorer...